医药数字化营销让信息化产生的数据来指导业务，很难的本质是“数据业务化”

在聊这个话题我们需要对信息化和数字化做一个简单的定义。

什么是信息化？

信息化的本质是“业务数据化”，即对药企药品的生产、流通、销售、学术服务、现金流动等业务活动进行数据化记录的过程。简单的说，信息化是在物理世界里开展，把物理世界真实发生的事情，记录下来。例如大家现在都在用的内部OA系统、ERP系统、CRM系统、SRM系统……

目前药企里，国外药企的信息化建设相对比较健全，国内药企信息化建设基本还处于点状应用，多个系统之间没有联通，导致业务流程之间会存在着大量的断点，所以销售经常说又让填表格，我们辛辛苦苦干活，就为了给你们市场部做PPT汇报用，对我们实际业务一点帮助都没有。市场部会说，哎，销售不配合，填个数据都瞎填，这让我们怎么帮助他们……

这样的背景下，想要让信息化产生的数据来指导业务，很难！互联网黑话就是数据质量参差不齐、信息孤岛严重、甚至会有大量数据缺失。

什么是数字化？

数字化的本质是“数据业务化”，他是将药企药品生产、流通、销售、学术服务、现金流动等业务活动搬到线上来开展。对比信息化是在物理世界开展，数字化是在数字世界里开展的，当然企业数字化的过程是一步一步来实现的，一开始可能只是把学术服务环节+客户管理环节搬到线上来实现，后续慢慢的把员工培训，员工绩效考核系统等陆陆续续都在线上开展。

目前药企里，国外药企的数字化建设反而相对比较缓慢，因为他们是外资药企，老板是老外，不懂中国互联网的发展速度，还在迷信传统的信息化建设玩法。国内药企的信息化建设，在大量的第三方SAAS系统服务商的支持下，很多药企已经开始在线上开展员工培训，代表线上学术推广服务。

数字化背景下产生的业务数据，因为其全程在线，实时可跟踪，不可篡改的特征，确保了数据的真实性医药数字化营销，经过业务处理分析，是可以很好的指导业务的。销售不需要呆板的填死数据，只需要他用这个平台去干活，他的干活过程就会自动被全程记录。市场部拿到的数据也会很开心，因为都是一线的真实临床数据。

信息化和数字化之争，个人觉得也是国内药企，反超外资药企，振兴民族医药业的一把核心利器。

关于信息化和数字化，我们也会遇到以下几个问题。

一. 我们企业信息化建设做的一般，如何推进企业数字化？

数字化转型是一个系统工程，他需要你从“大出着眼”的顶层战略规划，也需要“小步快跑”、“点状突破”。

1 “大出着眼”全局拆解业务结构

① 线上医药电商尽早布局

寻找头部互联网医院合作，前期只取前2，第三名都不用去考虑，因为如果你在最大的流量平台上都玩不转，这个时候你去一些低流量平台上也成功不了，妥妥的给这些平台交智商税。选择头部电商平台后，围绕线上销售打造团队，吸纳一些电商运营经验的人才，制定一整套线上营销策略、价格策略、广告策略，同步制定对应的绩效考核体系。

在这个环节上，要充分利用线下销售渠道的力量，比如组建讲者团队，定期线上开直播做患者教育……

② 传统线下渠道数字化流程

传统线下渠道，院内院外市场，根据产品定位，调整新的组织架构，寻找第三方服务商，针对现有流程做数字化改造方案。目前这块有非常多的第三方服务商，在选择什么样的服务商问题上，建议是找一家相对比较成熟，具备一定数据分析能力的平台。

2 小步快跑，选择试点，点状突破

在具体的实施方案上建议采用以下步骤

① 单点应用——做什么可以给我快速带来收益？

药企内部医药数字化营销，在选择单点去做数字化改造，最合适的是找出问题最大，最臃肿的环节去搞定。比较常见的学术推广环节，药企每年都有大量的线下科室会、城市会……这些会议的真实性都需要飞检才能确保其真实性，浪费了大量的人力物力。

② 局部优化——企业哪些环节可以先数字化？

新员工培训，医药代表行业的离职率一直都是相对比较高的，一方面我们需要降低代表离职给客户带来的负面影响，另一方面我们需要对新员工进行一个重新培训。这个环节如果做不好，后续的销量也会起不来。所以在局部优化上，应该选择像代表培训这样的环节，去优先数字化。

③ 体系融合——销售、市场、学术多部门协作

到了这一步的话，就是多部门协同作战了，不能再是只有销售在使用，这个时候往往需要顶层力量干预，实际销售、市场、学术都是偏向于业务的部门，只要能够给他们带来业绩的增长，配合度都是非常高的，真正容易出问题的是财务环节，财务系统是一家公司的核心系统，外部的数字化营销系统，如何能和我们财务的内部软件系统完美配合，需要有一个艰难的过程。

④ 生态重构——数字化营销的尽头

未来的药企一旦实现了医药数字化生态重构，会是这样的一个场景：

总裁办公室：老板

桌签有两块数据大屏，一块是线上电商业务的实时数据汇报，一块是线下渠道医院&药店的实时任务进展。他不需要再通过PPT汇报才能够了解到一线的实际情况，他切换到一个代表，立马知道他近期拜访了几个医生，每个医生的具体观念到了哪一个环节。切换到任意一个医生，立马知道他对自己的某款产品，是如何认知的。

大奔车上：大区经理

红绿灯时，打开手机，实时知道自己几个地区经理本周的实时学术推广进展情况，点开一个执行情况比较差的，催促一下，绿灯了就放下了手机。

医院电梯里：普通代表

拜访医生前，点开他最近的答题情况，立马对他的学术观念有了一个了解，见到本人后，寒暄了2分钟立马切到话题，展开讨论。5分钟内完成了一次精准高效的学术拜访活动。