企业产品销售管理办法经略一方：如何让产品品牌“强”起来？（一）

二、经略一方：如何让产品品牌“强”起来？

（一）扬优去略

扬优去略，需要舍得扬弃，突出重点，形成特色，并站稳脚跟。渠道方面：需要梳理渠道，区域扁平，树立样板，规范行为。如何培养渠道的强势？拥有更多的资源支持，是否能把渠道培养起来？不一定！渠道的培养“给政策胜过给支持，给方法胜过给政策，给思路胜过给方法，给思想胜过给思路。”设计有效的政策、给出经营的方法，说服渠道讲策略，灌输思路，是增加渠道信心的最有效的办法，培养强势的渠道，就是培养渠道的自信。

产品方面：强化特色产品，定位方向产品，舍去鸡肋产品。对产品线进行系统规划，强化及丰富自身特色的产品企业产品销售管理办法，定位发展方向的产品，舍去一些多余的产品线，集中宣传攻势，做出自己的气势来。

营销策略，做出你的气势。“品牌气势=产品优势+渠道强势+宣传攻势+终端声势”，产品能否满足欲望、创造联想？渠道是否自信？宣传是否集中火力，直取目标？终端人气、氛围是否有声势？都是衡量品牌气势的标准。

（二）终端制胜

终端作为消费者接触产品的末端环节，需要利用终端扎堆效应，让消费者望闻问切，争强终端的吸引力。用心做好终端的陈列、演示、解说、利益点及全员参与5大细节元素，从产品陈列开始企业产品销售管理办法，通过演示让产品学会说话，现场解说传达核心竞争力，塑造销售利益点决胜在产品之外，全员参与形成推广的强大张力。将终端五大元素有机结合，重点经营，并在终端销售点体现出来，将形成产品品牌的核心竞争力。

扬优去略、终端制胜，使目标市场具有绝对优势，主要产品具有绝对优势，重要渠道具有绝对优势，从而形成市场格局——产品品牌能够“强”起来。

三、海纳百川：如何让产品品牌“响”起来？

（一）友盟天下

产品品牌不但善于自己做市场，同时也善于与周边企业结成联盟进行推广。设计有针对性的推广策略，联合周边企业共同进行推广，加大推广的影响力。将媒体和主管变成朋友，使媒体主推品牌力度绝对第一、曝光量绝对第一、品牌偏袒度绝对第一。将消费者变成员工，设计信使、回馈等相关推广策略，使消费者成为品牌的忠实传播者。友盟天下，与行业品牌、媒体、消费者广泛建立深度的关系，共同成为品牌传播的忠实盟友。

（二）威仪渠道

威仪渠道的核心理念是把渠道商变成自己的部下，而不是把渠道商变成上帝。威仪渠道，首先需要倾斜终端，广泛的终端形象支持建设、辅助代理商、经销商做好终端推广的每一个细节，使渠道对品牌厂家更有信心，并认同品牌厂家的策略。隔级关怀，对二三级渠道进行关注、辅助并帮助渠道建立自信感。渠道的保健与成长，渠道商学院、培训等等，帮助渠道提升经营管理能力，提成团队成员的工作技能等等。最后，需要严格渠道，对渠道管理的规范措施要严格执行，并且奖罚分明，对相关处罚事件要进行及时通报全体渠道成员。

（三）培育市场

培育市场意识，将服务和诚信变成习惯。品牌影响力与市场占有率息息相关。在日益动荡多变的市场条件下，品牌已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。而服务是品牌的重要支撑，是商品不可分割的一部分，是市场竞争的焦点。诚信，需要对品牌产品对自身质量的诚信，需要对自己品牌理念的诚信，不能靠编故事、弄噱头，拿自己都不相信的理念去“忽悠”别人。专注于自己的行业和产品，始终如一的坚守自己的理念并将之注入产品，坚持抵御利用品牌来赚快钱的诱惑，将服务和诚信变成一种习惯。

培育市场需求，引导消费需求。前很多品牌往往比拼的是对方有的促销我们不能少，对方的宣传策略我们也要超过他，实在不行，咱们就要在产品的类别上压倒他。大家都比拼更好，而非发挥自己的特色。其实消费者是善变的，是多样化的，而未来的趋势是专业化分工，消费者更加会相信“专业的力量”，企业依托独有优势，发挥优势，捕获消者的潜在需求。而需求在于引导和发掘，所以企业的长久之计还在于把消费需求引导到自己的特色优势上来。这样才能在竞争的过程中占有主动性。

培育产品，将产品当人才进行培养。在不同的时间点里会有不同的产品条件，不同的产品阶段会给产品增添不同的个性利益。培育产品，在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。

品牌经营从“产品经营”到“产品品牌经营”，从“产品品牌经营”到“企业品牌经营”，是一个品牌生命演变的过程。成功跨越“产品品牌经营”阶段，是实现品牌“从知名到著名，从被喜欢到被尊敬”的关键步骤。细节可能决定成败，策略一定关乎命运，作为该阶段的营销策略，也将是众多营销人员需要研究的重点。

王应权：毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团、航嘉企业机构、雷柏等企业。实战型营销人员，历任市场推广专员、市场部经理、大区经理、培训部经理、品牌经理等职务。擅长终端管理、市场推广、品牌策划、销售培训。联系方式：手机：邮箱：

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