招商项目代理招商和成交是一个道理的主要原因，你知道吗？

本期的主题是招商，我就在想，给大家从什么角度切入会更好呢，大家会更需要呢，然后我就想到我们自己前阵子在做项目招商的时候，我们需要的是什么？

一想到自己就明白了，是招商前期的准备，这个当时我们团队内部做了大量的功夫，这个功夫也是我们后来成功招商的原因之一。

招商和成交是一个道理的，前期准备做得足，往往会达到事半功倍的效果。那我们就进入正题，谈谈招商前期的准备。

一、策略关

伙伴们，我们想想，自己有没有犯以下这几种错误，或者自己的代理们有没有犯这样的错误：

1、重成交，轻招商

2、重结果，轻准备

3、重自己，轻对方

这几种行为就是我们招不了商的主要原因，怎么说，

1、重成交，轻招商分为两个方面

第一个就是你完全没有招商思维，

在我们给代理做培训的时候，我们会很经常看到，新手代理的沟通行为，80%都是针对产品的成交，她没有“招商的思维”，有时候，明明客户已经到了可以做代理的条件，比如说买了300元的产品就可以成为我们的初级代理，

可是，我们的代理们在那个时刻，她完全没有说，顺势而为地把这个客户转化为我们的代理，没有想到招商，没想到的结果，就是一直对着出单这件事干。

第二个是知道要招商，但觉得招商赚不到钱

她知道要招商，可是她还是打从心眼里觉得，招商赚不到钱，出单才有用，出单的钱是明明白白到账单上的钱，所以在与客户接触的过程中，她会集中精力去出单，对于招商这件事，可有可无。结果只能赚零售的钱，赚不到大钱。

卖货只能赚小钱，做团队才能赚大钱

2、重结果，轻准备

这种情况是大多数人在任何事情上都容易犯的错，出单一样，招商也一样。我们经常会有这样的表现，某一天刷到一个客户的朋友圈，觉得这个客户满符合做我们的代理的条件，是意向客户，然后，就直接去成交她来做我们的代理，谈话的核心都是围绕着做代理，这种行为会让客户觉得很突兀，很激进，很像骗人，一般招商成功的概率都是极低的。

3、重自己，轻对方。

这种事儿有些伙伴一听，可能还不觉得怎么样，或者不觉得自己有过这样的行为，这种思维是很可怕的，它是不自主就产生的，并且在我们的话语中展现出来，你自己可能不知道，因为你当时就一心就想着“招代理”“成交代理”，但对方能感觉到。

①招商的时候有没有一直在强调自己的行业、自己的项目多好，一直以自己的谈话为主，忽视对方的状况、感受，轻视对方的发言。这种行为会让客户产生压迫感、被动感，所以她首先就不会对你的项目、行业去了解、去尝试，因为她已经对你这个人没有好感了。

②有没有通过对比自己和客户的行业，一直在说自己的是好的，贬低对方的行业有多差，收入有多低，给自己制造优越感，给对方制造落差感。这种行为会让客户对你产生反感、抵触、甚至是愤怒，因为你是在否认她，否认她的行业。

连你身边的朋友都忍受不了这种贬低他人，抬高自己的感觉，更何况面对我们的，是一个陌生的客户！

想要成功招商的人，先摒弃这3种思维，把想法摆正，

思想正确，行为才会正确；

行为正确，事情才有效果。

二、方法关

好了，刚才说了第一步，摆正了伙伴的招商思维，接下来，我们可以开始做招商准备，有了招商准备才妥当，那怎么做好招商准备才更加妥当呢？

分为3个步骤，慢慢来，好好做

1、掌握品牌、模式、产品信息

2、做好客户调研

3、备好招商物料

1、掌握品牌、模式、产品信息

这个跟我在讲成交的内容是一样的，我今天不详细说，想要详细了解的伙伴可以看【开课猫】第10期推文，但我还是要施压点压力，因为我们对自己过于盲目自信，对代理过于盲目自信，有一半的人，对自己品牌、模式、产品都很不了解，更别说向别人介绍。

怎么做：

①死记硬背

②列出思维导图，每个知识点都有规律的去记住，语音说出

③自己对着视频讲熟

④定期跟自己周围好友、同事做面对面分享

一次不行就两次，两次不行就三次，我知道我现在这样说，大家听是会听进去的，但是，一到明天，这些东西就被抛之脑后。

所以，定个规矩，以小团队为一个单位，以两周为周期，每天定个时间，大家把这件事落实下来，线下不行，就线上。如果你不能脱稿去讲解公司产品、制度的优势，那么你就需要练习到会为止。

2、做好客户调研

伙伴们，真正的成功销售不是一套方法打遍天下，而是对症下药、因人而异，是我们人使用技术的能力，

策略方法保持不变，但我们的内容要根据对象去调整，怎么根据对象来调整呢？

①我们要列出意向客户的名单

②对意向客户的朋友圈进行了解，做信息登记表

了解信息：属性、职务、所做行业、对方行业现状、近期个人状况、痛点等等

具体表格如下：

给大家举个例子，比如说，我这个月接了一个做母婴产品的项目，我想给自己招商，那我就要从我的微信好友入手，这个时候群发有效吗？对于招商项目这种比较有针对性的，我是拒绝做群发几百人这样的行为，

话术通用的话，这种很容易被别人看出我是群发的，根本就不会在意，或者是没有效果，因为不精准；

另外，群发的话术如果精准的话，很难配套几百人的情况，所以，我会大概浏览我的微信好友，根据我对他们的印象和他们的朋友圈，进行意向客户列名单，比如里面有同行做母婴产品的，有做实体店的，有的是宝妈等等，他们都是我的意向招商对象。

有了意向客户信息表，我们就可以给自己安排任务，比如一天线上/线下沟通5个意向客户，根据客户的情况适当调整“聊天破冰话术”“引入项目话术”等等。

3、备好招商物料

招商物料有些伙伴会觉得可有可无，我是强烈推荐大家按照以下几点，去整理自己的一个招商手册，品牌、团队长可以为代理做一个，或者，你可以为你自己做一个，对新手代理招商有很大的好处，不仅自己招商思维情况，客户感受到的也全面，而且线下带个招商手册去招商，会给带客户专业感，成功率会更高！

《招商手册》

主要包括以下8点

项目解析/项目优势/客户人群/企业文化/核心资源/商业模式/扶持计划

①项目解析：

大趋势（新零售/健康产业/社交电商等）+商业模式（会员制商城等）+品牌信念+品牌成功的核心

有些客户总会觉得微商低人一等，不成格局，不受支持，想加入，但碍于面子，就拒绝了，所以我们要直接给她个入口顺势而入，比如：我们可以把自己的行业结合到趋势上来讲，比如分享经济，比如新零售，比如健康产业等等，在讲趋势的时候，务必插入一些真实的数据，比如国家出台的政策、权威媒体新闻报道等等。

有些客户会觉得做微商太麻烦，有风险，得囤货，性价比不高，还得自己发货等等，但我们现在大多数微商品牌都有建立线上商城，一键发货，你就可以把这个性价比高、快捷、服务好的商业模式告诉你的客户，并且告诉她：这种模式不仅你自己卖的方便，卖的安心，你的消费者足不出户就可以买到自己满意的商品，对你的客户也是极佳的消费体验的

品牌信念+品牌核心，这是极其重要的，有些伙伴会觉得，跟客户讲这些东西，对招商没什么用，错了，是很有用！但你不能光讲信念、核心，你得把这些思想的东西场景化表达出来，

比如：我们开课猫的价值观：寻找靠谱的人，做点靠谱的事，我跟你讲这句肯定半点信服力都没有，后面我再补充，你看，这是我们开课猫为品牌定制培训的执行表、流程表，细化到每周每天每人，这都是我们品牌方对我们的反馈，把培训交给我们，妥妥放心的。

②项目优势

对比传统行业，零门槛创业，7天无理由退换货→解决创业投入问题、能力问题、风险问题；对比其他品牌，创业成本低→解决创业投入过大问题；对比其他项目，利润高→解决微商收入过低问题；对比其他产品，市场空间大，线上线下都能推→解决卖货难题。

③客户人群

这个客户人群是谁，不是为你自己写的，而是为你招商的对象写的，你把客户人群帮她罗列出来，再把这些人群的消费空间也写出来，提前把客户当成代理去帮扶，让客户一眼就了解自己以后要针对的人群，并且了解到针对这个人群的销售是成交率比较高的，那她就更有可能来做我们代理

比如：我们XXX服务的精准人群是宝妈，因为我们的产品主要是母婴产品、家居产品，宝妈们不仅会自用，更换频率快，而且宝妈身边的宝妈人群也比较多，客户资源更广；大多数做家居实体店/母婴店的人也是宝妈，

④企业文化

企业愿景/企业使命/企业价值观

对于我们招商对象来说，把这些东西展示到给她看，她能够感受到我们是有生命力、有追求、有价值的公司，激发她内心对事业的追求、积极和创造。

⑤核心资源

这点我建议大的资源、小的资源都写出来，

大的资源会让客户安心，觉得公司发展潜力很大，大家可以走得更远

小的资源会给客户信心，认为自己的发展空间很高，潜力无限

大的方面：公司高层人员的背景及能力，公司部门的背景及能力，公司的商业模式、培训模式等

小的方面：公司团队长的管理、公司的激励福利。

⑥扶持计划

刚才我们讲的是招商手册的内容，这里我还建议大家去做一本【招商话术】，这个我们主要侧重于场景问答，前期我们招商的时候，跟客户交流的时候，会遇到什么问题是我们比较棘手的，但是是客户比较重视的问题，我们把他们收集起来，并研究出好的回答方案，把这些问题收集起来，作为我们的【招商话术】/【百问百答】，在新代理入门的时候，培训的时候，给到他们作为招商的辅助！

三、造势关

在招商中，造势是很重要的一部分，我们这里特指的是造势借势，你把势先打造出来，在无形之中给到意向客户影响，给到意向客户吸引力，等到时机合适的时候，我们就借势助推，成功招商。

今天我们讲的造势是关于两方面：打造朋友圈和用营销活动助阵。

我们先来讲招商怎么打造朋友圈？

有很多事情能不能做好，根源不在于事情本身，而在于人，搞定人，事就容易办了。比如说，我们是做XX品牌的，但现在微商品牌那么多，做跟我们同系列产品的也很多，同样都是做微商，同样都是做这个产品的，同样都要花钱入门做代理，我们更愿意把钱花在我相信的、我喜欢的、有发展潜力的那个人身上。

如果我们有跟客户接触了，通过沟通可以塑造我们在客户中的形象，但这远远不够，文字的力量过于薄弱，传达的信息过于有限，

如果我们跟意向客户都没有接触过，我们唯一能够去影响她的，就是通过朋友圈，通过朋友圈去塑造我们的形象，通过我们积极的形象去拉高我们招商的加分值。

正确的招商软文怎么写，思路如下：

首先，你的文案必须围绕下面3个问题展开

1、你是谁？

2、你可以为别人带来什么？

3、你比别的老大突出在哪儿？你的项目比别的项目突出在哪儿？

接下来，我们所发的文案方向都要切中这3点，具体怎么写

1、你是谁？

方向：

①打造自己有追求、生活美好的优质形象：想像你就是那个客户，我要选择一个品牌，一个项目，如果我看到那个已经进入公司，做项目的人的朋友圈是很美好的，展现出事业有成，生活多样多彩的样子，我自己心里是会无形给这个人，她的公司，她做的项目打了积极分，并且会产生向往的念头。

②借力公司品牌塑造自己：很多人都会有顾虑，我们选择一个行业或者一份工作，都会对公司有顾虑，特别是微商行业，没有入职合同，就等于没有任何保障。

如果有一天，我做了业绩公司不发奖金怎么办？公司跑腿了怎么办？公司卖的产品出现问题了怎么办？

所以，我们要提前解决他们的顾虑招商项目代理，把公司更加完美的呈现出来，讲公司规模、福利、大型活动、生产线等等，把公司塑造成一个高大上、有实力有口碑有情怀的公司，我们在这里面得到多么好的成长。

③借力公司老大、优秀人物：如果你觉得你还不足有信服力，你可以搬出公司优秀人物、你的老大，讲他们的励志故事，讲我们的老大是多么优秀，给予我们工作生活上的帮助，

而且在塑造他们的时候，记住，不要产生距离感，要让客户觉得这么优秀的人就是身边的人，生活中的人，你也可以从他们那里学到东西，你也可以跟他们一样赚到大钱。

2、你可以为别人带来什么？

方向：

①带领团队赚钱的素材，很直接的展现，你来，我也可以让你赚到钱

②个人赚钱的素材，让她人看到自己的能力，我可以赚到，你也可以

③代理故事：表达代理跟随自己后发生的改变，前后对比，

这样看着是在包装我们的代理，其实是在塑造我们自己，压对牌赢一局，跟对人赢一生！让客户觉得跟随我们这样的领导人是可以少走很多弯路的，跟着成功人的脚步你自己就一定会成功！

3、你比别的老大突出在哪里？

你的项目比别的项目突出在哪里？

方向：

①自己能给到代理们的能力、资源、人脉帮扶

②你的项目能给到代理们的利润、支持

4、有趣的招商文案+靓丽的海报

另外，你也可以直截了当的在你的朋友圈招商，但你可以用有趣的招商文案和有设计感的海报招商项目代理，来吸引客户在你的图片上驻足，加深客户的印象，并且把招商这一件事情，做出另外一种有趣但又专业的感觉！

接下来，讲讲活动助阵了，在前面铺叙了这么多之后，相信顾客对品牌对项目有了一定的信任和了解，甚至激发起了他成交的欲望，这个时候还不够，需要设计一个环节引导他下单，有3种常见的方式。

①通过设置价格锚点。

先给出一个同类竞品加入的高门槛，在逻辑合理的情况下越贵越好，然后再抛出自己的低价低门槛。

②通过平摊价格的方式。

有些门槛比较高，那么首先可以告诉用户，加入之后产生的价值远远高于价格，也可以通过将价格除于天数，平均每天仅需很低的价格就能够加入进来。

③最常见的一种方式，通过限时限量的方式。

比如优惠限时（比如限时半个月半价就可进入，即原来6箱就可进入，现在3箱就可以了）、名额限量、设置身份门槛（比如必须年收入20万的人才能加入），进一步引导成交。

下面我们来做一下总结吧！

策略关

要想着对方要什么，让对方看到能在这个平台赚到钱，一切以利他为中心。

方法关

熟悉产品，模式，招商话术，并且准备好详细的招商物料。

让自己有准备，更是让对方看到这些详细的资料，对你产生信心

造势关

我们得懂得在朋友圈造势，不是让你去吹牛，撒谎

而是要学会给对方信心，让她敢和你聊天，敢和你咨询。