百货商场招商工作半年工作总结品牌商与如何成为一个优秀的托管商？专家支招！

本期记者采访了商场和业内专家，探讨品牌商、托管商以及商场管理方的三角关系。

“想进这个商场，没好位置了，不知要排到什么时候。”

“扣点太高，促销费用太高。”

“唉，不信任我这个品牌，进不去啊。”

如果经常和品牌商打交道，尤其是不太成熟的新品牌，相信这样的抱怨你一定不会感到陌生，这也反映了很多新生品牌想进商场又不敢进或进不去的尴尬窘境；同时，商场招商人员每天要面对大量品牌画册，在不知选哪个品牌时，他们同样需要可靠的中间人推荐。而品牌托管在某种意义上是品牌进驻商场的“中介”。

那么在品牌商与商场的博弈过程中，托管商会给他们双方带来什么影响？在托管商推荐品牌的同时，商场会有哪些顾虑？未来，托管商的发展方向是怎样的？如何才能成为一个优秀的托管商？请跟随记者来到商场管理方与业内专家的对话现场，一探究竟。

对话商场：不排斥要靠谱

“和加盟代理方式不同，我们能直接代表品牌，更容易和商场谈成合作。”这是很多托管商对外的统一口径。那么托管的品牌究竟在商场里所占比例有多少？商场信任托管商吗？

为寻找以上问题的答案，记者采访了北京首地大峡谷购物中心总经理李纲。据他介绍，在首地大峡谷购物中心，只有三个品牌是被托管的百货商场招商工作半年工作总结，分别是斯琴、播和江南布衣。而且这三个品牌由同一家托管公司托管，托管区域为整个华北地区。李纲还告诉记者，这种情况并不是个例，而是普遍现象。“不只在北京，就整个国内商场来看，托管品牌的比例只占5%—10%。”

令记者不解的是，对于更愿意与品牌直接谈合作的商场，为什么对所谓“直接代表品牌”的托管商心存成见呢？

在李纲看来，目前市场上被托管的品牌很大一部分是自身难保型，他们没有经营管理的能力。在此情况下，他们所找的托管方大多是抱着挣大钱的心态来托管这个品牌，这样更易引发一系列问题。

“从托管方来看，他们承担的风险较小，资金压力也很小。在实际过程中，他们可能会忽略对品牌的维护。而新品牌往往需要几年的培育期，如果这期间做不好，便会影响品牌的信誉。”李纲对托管模式表示了担忧，“虽说托管方可代表品牌，但他们不可能完全了解这个品牌的全价值链。也就是说百货商场招商工作半年工作总结，托管商既不能完全控制于渠道，又不能掌握品牌的上游。”

从商场选择品牌的角度来讲，商场招商其实是替消费者招商的。如果托管商介入后，本来只有商场和品牌商双方的利益则变成了三方，而在托管环境不成熟的情况下，利益冲突也会增多。

总之，品牌托管有利有弊，以首地大峡谷为代表的购物中心并不排斥这种模式。“在我们商场里，斯琴、播和江南布衣这三个被托管的品牌销售额都不错。其实，我们不排斥这种模式，但前提是品牌商一定要找到靠谱的托管商，并在后续服务上下功夫。”李纲补充道。

对话专家：定权责做提升

针对由托管介入而引发的一系列问题，记者也请教了深圳平安商用置业有限公司副总经理石盛发。在他看来，商场管理方应对托管持开放和欢迎的态度，但同时托管机构的运作模式有待进一步完善。

“对那些进入新兴市场、尚未区域规模化发展的品牌而言，可采用熟悉当地市场且运营管理规范的专业托管方式，在节约成本、降低风险、提高经营业绩等方面有较大保障。”石盛发向记者说道，“但现实情况是托管机构良莠不齐，商场、品牌商、托管商三方的责任风险还有待明确。”

的确，托管模式可以促进品牌商专业化分工的发展，而对购物中心而言，租户的分散经营能力也将得到更充分地体现。但当经营过程产生问题时，托管模式有可能涉及三方甚至多方利益，关系较为复杂，这样既增加了时间成本，也可能产生不必要的矛盾冲突。

基于此，石盛发认为，由于人为主观及市场变化等客观因素影响，各方责权利可能不够明确，品牌商对托管单位的监督考核也难以有效落实。对品牌商来说，必须要明确托管商的权责。“比如，当托管商与商场谈时，应该做什么，不应该做什么，这些内容都要在合同里写清楚。”石盛发给品牌商提出了建议，“一旦托管单位不自律、不诚信，受更大损失的将是品牌方和商场运营管理方。”

那么作为托管商，在面对商场质疑的同时，他们又应该如何发展呢？香港IFB国际时装品牌发展管理中心总裁王翔生告诉记者，虽说托管商风险较小，但其承担的责任很大。“作为托管商，他们必须要有公关能力、沟通能力、管理策划能力和优质的后续服务。”

在他看来，要成为优秀的托管商，应从自身提升开始，努力打造自己的团队，不能只靠渠道关系“忽悠”品牌商和商场。当托管品牌取得成功时，自然会赢得商场的信任。

王翔生还给托管商指明了发展方向。“当自身水平得到提升后，托管商可以考虑引入更高端的国际品牌。现在很多国际品牌虽想进驻中国，但他们对国内代理、加盟的模式并不信任，所以好的托管商会成为这些品牌在中国发展的合作伙伴。”

另外，托管商最好让自身托管的品牌形成一个联盟，这样与商场谈判时才能拥有较大的谈判筹码。当然，托管商也可考虑自己做品牌，尤其是区域品牌。“当托管商有自己的品牌联盟后，和商场谈判时会有很大优势，这样更容易把自己的品牌捎带进去。”王翔生说。