渠道招商策划【干货】一文看懂就是配称的子策略定价

第61讲：价格体系配称的子策略总纲

定价定天下，价格决策是老板的最大决策。

价格的本质不是产品卖多少钱，而是消费者认为值多少钱。价格不仅仅是产品本来一种价值可视化，也是顾客给自己购买产品的一个理由。

所以定价不仅仅是说要让价格和产品价值匹配起来，更是要能够洞察到顾客的底层心理是什么，要跟顾客的认知匹配起来，所以设计价格，其实就是设计交易的适配器，它是营销的顶层设计，不仅关乎于营销模式，还决定了营销投资和利益的分配。

价格决定了市场上的卡位，决定了人群定位，价格设计决定利益分配。很多时候价格是顾客选购时候的第一感知媒介，我们抛出了价格，感兴趣的顾客就过来看，不感兴趣的就可以直接离开。自动筛选的功能就是起到这个作用，所以设计价格，就是在设计市场进攻的行为，挑战自己的目标顾客。

价格表其实就是企业的利润表。

第62讲：价盘体系配称的4种基本定价策略7种不同定价组合

产品价盘体系配称中有“渗透定价法”、“价值定价法”、“撇脂定价法”、“提高锚定定价法”是四种基本定价策略，延伸出来有撇脂长尾定价、组合定价、强渗透定价七种不同的定价策略。一、四大定价策略① 渗透定价策略（性价比定价）— 迅速占领市场的不二法则、② 价值定价法（质价比定价）— 产品创新突破市场的不二法则、③ 撇脂定价策略（高价）— 创新及差异化产品先形象后销量的不二法则、④ 提高锚定策略（超高价）— 让价格成为产品的购买理由的不二法则。

第63讲：目前中国经济发展阶段的黄金价盘突破模型

目前中国的经济发展阶段，决定了中国目前的产品价格突破的黄金区域会在“高形象优价格”这样的区域带渠道招商策划，这个是由中国目前国情决定的，这样的黄金区域带尚会在国内存在一段时间，随着中国人均GDP进入发到国家行业，则消费者愿意支付的心理价值因素会进一步上移，黄金区域带会上升。

第64讲：价盘体系配称中的价格带分布策略及涨价策略

价格表其实就是企业的利润表，而决定这个利润表的核心在于价格带分布，价格带要考虑常销产品、利润产品、形象产品、阻击产品四大产品维度。价格带的设计，也要符合产品组合的策略，和产品匹配。这个时候就要考虑到，我们的常销产品、利润产品、形象产品、阻击产品是什么？要和不同产品的战略任务匹配起来，这样的话才能更好的完成销售的任务。

一切涨价行为，必须要先改变价值的感知方式，如（1）改变包装、（2）改变尺寸、（3）推出新口味/功能/服务、（4）改变工艺、（5）组合产品。

第65讲：价盘体系配称的定价权的秘密

定价权的本质是你创造了独特的消费者价值消费者所给予你的收入回报，你创造的消费者价值越强，你的定价权就越稳固。

一个产品创造独特的消费者价值的可以从三个方面来看，第一个是功能价值，第二个是体验价值，第三个是情感价值，其中功能价值是产品的物化属性，而体验价值与非体验价值是产品的非物化属性，随着经济的发展及消费者收入水平的提高，对物的拥有及功能性消费的满足程度已经越来越高，甚至饱和，非物化属性的消费大门刚刚开启，前景巨大，其消费比例在消费者总消费中会不断提升，而其中蕴藏着大量创造独特消费者价值的机会，这也就意味着中国品牌的大门刚刚开启。

第66讲：渠道体系子策略总纲

渠道的本质就是企业产品流向市场的管道。根本而言，品牌销售包含两大件事情：1、品牌拉动 – 让消费者向我们买、2、渠道推动 – 渠道推给消费者。渠道能力就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者的能力，渠道能力的本质一是占领最优质的销售资源，二是占领最优质的货架资源。渠渠道是品牌达成营销目标能组织及动员的各个环节所有推动力量的总和。 这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的，有强烈利益诉求的人！品牌越能够组织及动员更多的人，在一个共同的利益框架下，为同一个目标而努力，这个品牌就越能成功，这就是渠道的力量！

第67讲：渠道的突破策略及进入次序

要做好渠道，一般要做好两条，即占领最优质的经销商资源及占领最优质的货架资源，要占领最优质的经销商资源，就要规划好渠道的突破策略及进入次序，在竞争对手最薄弱的战线切入，后发先至的关键是建立自己的游戏规则及建立自己的竞争节奏。

不同的行业、不同类型、不同阶段、不同定位客户的渠道突破策略及进入次序是完全不同的，需要根据客户情况来定制，一般会存在以下几种策略模型：1、侧翼渠道突破策略、2、样板市场突破策略、3、下线主渠道突破策略、4、自营试点加盟突破策略、5、特通渠道突破策略、6、电商渠道突破策略、7、微商渠道突破策略、8、组合渠道突破策略。占领最优质的货架资源，渠道的抵达能力就成为首要能力，即渠道面要足够广，深度要足够深；其次渠道的生存能力成为次重要能力，即消费者愿意把产品从货架上拿下来渠道招商策划，即要封杀特性，给消费者一个不可拒绝的独特的消费价值主张。

第68讲：渠道招商的3大目的、5大说清、5大内容及渠道运营的4大机制

渠道招商有3大目的，即①有效铺货：让产品充分地抵达市场终端、②资金流转：实现有效回款及资金流转、③品牌势能：通过经销商协同力量实现品牌势能。

渠道招商要做到5大说清，即说清市场前景、说清品牌优势、说明产品特色、说清商业模式、说清合作模式，开拓合作伙伴，招商体系策划有5大内容，即①招商加盟策划、②招商网站/长页面、③招商工具包、④招商手册、⑤招商大会策划，构成了经销商加盟及经销管理的系列策划、文案、工具包的总和。

在渠道初步建设成型后，就需要对渠道进行良好地运营及管理，一个好的渠道运营体系通常要建立渠道管理4大机制，包含了①终端布局管理机制、②品相管理机制、③渠道进攻/防守机制、④渠道维护机制等，需要根据以上机制制定相应的工作方法及输出相应的渠道管理物料。

第69讲：整合营销传播子策略总纲

在不同的地方，用同一个声音说话。欧赛斯研究的是超竞争时代品牌营销突破之道；欧赛斯研究的是传播背景噪音极大提高，消费者品牌接触点大幅增加下的品牌营销突破之道；欧赛斯研究的是信息指数级上升，信息碎片化，乃至于粉尘化的传播环境中品牌营销突破之道；欧赛斯研究是是品牌传播发生深度变革，传播主阵地从电视端向移动端转型时代背景下的品牌营销突破之道。欧赛斯研究的是Z世代消费群体崛起，消费升级的背景下，消费者主权大幅度提升背景下的品牌及营销突破之道。整合营销传播的本质是在所有不同的触点与消费者说同样的话，欧赛斯将整合营销传播分为四个子板块，分别是（1）公关、（2）媒体投放、（3）终端活动、(4) 数字营销。

第70讲：战略级公关产品的两大炸弹、四大制高点、年年持续做

公关建立品牌，广告传播品牌。把公关当成社会服务产品，服务于顾客，服务于社会，持续不断输出价值，成为行业代言人、占领行业制高点、输出标准、成为行业的首席知识官，当为公众服务、为人类服务并创造价值之后，自身就成为社会的一个器官，就有了源源不断的底层需求及持续存在的理由。

为什么先公关、后广告，甚至是公关第一、广告第二呢，因为公关能帮助品牌掌握行业的话语权，而行业话语权是品牌的最大权力。一个优秀的公关活动两大炸弹、四大制高点、年年持续做。

两大炸弹是超浓度的内容炸弹及超浓度思想炸弹，两大炸弹的目的是掌握行业话语权，而行业话语权需要行业领导、权威专家、意见领袖共襄盛举，方能成就；也需要诸多大咖，从各个角度充分地、360°地深入诠释及共同解析，建立业界共识，才能形成品牌的思想领导力。

四大制高点是公关大会需要占领规格制高点、资源制高点、传播制高点、传播制高点，建立行业的权威高度，成为这个垂直知识领域的权威专家，乃至于梦想化身，才会一呼百应，马首是瞻。年年持续做是要将公关活动变成一种习惯、一种仪式、一个节日。每一次活动，都是对上一次的加强；，每一次活动，都是对上一次的升级；每一次活动，都是对行业心智的再一次占领，第一次是新鲜、第二次是钦佩、第三次是期盼、第四次就是标配，这样公关活动就成为行业的必须，创造出了全行业的需求。