推销产品怎样才能打动客户？产品介绍能不能打动客户？

推销产品怎样才能打动客户？产品介绍能不能打动客户？掌握这六大关键，效果马上就不一样

你有没有想过，同样的一件商品，两个不同的人销售，为什么一个能让客户心水种草，另一个只能给客户传递出60分的感觉。接下来的几分钟，我保证你能明白其中的奥秘，并且如果你参照最后讲的3点去做，无论你卖什么产品，同样的时间内你至少比平时可以多卖1倍，而且成为一个会营销的销售高手。

推销产品怎样才能打动客户？产品介绍能不能打动客户？掌握这六大关键，效果马上就不一样

为什么产品介绍不能打动客户？很多销售人员在拜访客户时，向客户做销售陈述，对产品或技术进行介绍，但往往讲完之后客户不感兴趣，原因何在？

　　销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：面对面产品介绍、团队式的项目说明会。

一个成功的销售人员尤其是做B2B大客户销售的业务的销售人员，在做团队式在做项目说明会时，如何做才能有效打动客户呢？我觉得需要注意以下六个方面，进行刻意训练：　

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点
　　但需要注意以下3点：
　　1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
　　2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益和结果、技术人关注特性和质量、使用人关注功能和效率）对销售陈述的重点进行调整。
　　3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。　　
　　第二：使销售陈述变得妙趣横生
　　产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。
　　首先你必须要吸引住客户的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。　　
　　第三：使潜在客户参与到销售陈述中来
　　可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。　　

　　第四：证明性销售陈述更有力量
　　销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益

1）让事实说话：图片、模型、视频等都是最好的选择方法；

2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；

3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；

4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；

5）让客户说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
　　第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来记录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。　　

　　第六：针对团队客户的销售陈述
　　除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：　　
　　一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：

1）产品的竞争优势；

2）与你合作过的重要客户名单；

3）公司的质量保证和资格认证；

4）公司的规模历史等等。要根据会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。 　　
　　二）在产品介绍会前你还需要了解以下四方面的信息：

1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；

2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；

3）知道每个参加会议者的角色与职能分工，谁是决策的关键人物？

4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？　　
　 三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。
　　而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人员是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

　　四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给出一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”　　　　　

五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。
　　六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述的内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。