广告投放方案引爆户外广告业绩核动力（3.0升级精华版）课堂上的5大方法

彭小东导师在自己《引爆户外广告业绩核动力（3.0升级精华版）》课堂上经常与大家分享：广告销售就是一场心理学的拉据战，广告销售不仅要能沟通会沟通、还要会交流、会心理学，广告销售是一门学问，我们广告销售的过程也是帮助客户成功的过程。

那在平时的广告销售中，为了成交客户，达到广告销售的目的，广告销售就应该根据不同客户、不同情况、不同场景，采取不同的成交方法与策略，这样才能掌握广告销售主动权，并且尽快达成签单。今天我就先给大家分享广告销冠霸气签单的5大方法：

01、3句话成交法

什么叫3句话成交法？就是你已经推荐介绍媒体了很长的时间，在足够了解客户的情况下，并且已经证明你的广告投放方案以及媒体广告投放真的很有广告效果，真的能帮助客户省钱，你已经经过其它客户广告投放的试用，前期种种的一系列程序都已经结束就要成交了，其实这个时候3句话就足够了！

比如第一句问客户“张总，您知道我们的广告投放方案真的可以很省钱吗？”，对方回答说“知道”；接着问“您希望省钱吗？”，“希望”！前两句话给客户的都是肯定的东西，这叫测试成交，因为你已经测试过了。那么第3句话，你就可以大胆的说：“如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适合？”正常来说，答案都是立刻开始。

02、下决定成交法

什么叫下决定成交法？也就是说，你不管跟他谈了多少次的媒体方案，塑造媒体价值，解除抗拒，最后你觉得该成交了，你要把让客户做决定的话说出来。

“不管您做什么决定，投放或者不投放，您今天都必须做决定”；“ 不管您今天投放或者不投放，您都必须做决定，不管您做什么决定都无所谓，如果今天只需要投资并不算太多的广告费用，就可以让我们公司的品牌形象和产品的销量得到很大的提升，请问您为什么不呢？”

“您投放，下个决定；您不投放，你也可以下个决定。”真的不投放也没关系，我们绝不是强迫投放。只要客户做决定，就是双方节省时间，而且客户才是绝对的主受益方。

03、情境成交法

什么叫情景成就法？彭小东导师经常与大家分享：就是要把客户带入一个成交的情景，让客户进入情景之后，他的感受跟思想观念认知等都会发生很大的改变，于是你就能够立刻成交。

所以，你一定要当一个说故事的高手，把故事中的主角变成客户，并且要让他进入角色，你要让客户当这个故事的主角。客户体验一下这个故事，也就是情境成交法，彭小东导师：故事需要不断模拟演练成交。

04、富兰克林成交法

什么叫富兰克林成交法？这是全世界最有名的成交法。因为富兰克林是美国的伟人，他每次在下不了决定的时候，他都会拿出一张白纸，他会在白纸中间画一条线，画完一条线之后，左边写下要做这件事的理由，右边写下不做这件事的理由。

所以富兰克林一半一半二分法之后，列下来所有正面的理由，列完又列负面的理由。正负理由列完之后，富兰克林只要最后摊开这张纸一看广告投放方案，就知道到底正面理由多还是负面理由多。如果正面大于负面，行动；如果负面大于正面，不行动！

例如：为什么你要做广告销售？好处是：

1、它可以帮你省钱；

2、它可以帮你赚钱；

3、你学会以后广告投放方案，你可以持续将来成为富人一生的技巧；

4、你可以如何如何；

5、你可以成为广告销售冠军；

6、你可以像我一样，成为非常好的广告销售高手；

7、你可以赚到更多钱；

8、你可以买到心爱的房子；

9、你可以追到梦中情人；

10、你可以成为优秀的企业家。

而另一面，你要写下广告销售有什么坏处？

05、问答成交法

大家都知道，广告销售是靠问的，成交也是用问的。问答成交法就是要掌握好成交前的发问技巧，只要得到答案就可以成交。我随便举15个问句来让大家理解，什么叫问答成交法。

比如你是广告销售，你可以先问：对于任何一家企业尤其是在今天，请问品牌重要吗？重要，为什么重要？我们有广告销售的100问100答（更多实战实操实用首创原创精彩干货分享欢迎您和您的团队莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力》（3.0升级精华版）课堂，我是彭小东导师，更感谢您推荐建议或要求公司邀请彭小东导师授课）。

广告销售95％不签单的5个信号

优秀的广告销售，首先要有匪气，有天不怕、地不怕的勇气，和豪气冲天，敢做敢当的义气。说白了就是，要有自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

一旦失去了要性，这样的广告销售，是很容易被淘汰的。

以下5个信号，帮助你判断你的团队，谁比较危险了：

01、喜欢等大单

在你的广告销售团队中，有没有这样的广告销售？

每到月初，总是信誓旦旦地说：

“老板，老大，我这个月手里有几个大单，只要签进来，我这个就能达标。”

每当你问她进展时，她总会找各种理由推脱。到了月底，也没见单子进来。

手里的小客户，也没有好好地开发。

看似每天都能完成拜访量要求，但就是不出广告销售业绩。

喜欢大单本身没有问题，但并不是要对小单置之不理。

一个原本不受重视的小单，都有可能不经意间成为大单。

这种情况，相信你也经历过吧？小单和大单并不是绝对的。

“涓涓细流汇江河”。一方面，小单多了能赚取大利润；

更能积累经验，学习和成长！

另一方面，可以理解为小单也有变成大单的可能性。

关键在于你如何服务好你的客户，要获得客户的信任。

等靠要是小孩子会做的，不是你能做的。

真正要做的是，对任何一个小单，都要想到它能变成大单的可能。

彭小东导师：小客户活命，大客户赚钱！

02、害怕被拒绝

广告销售是一项非常具有挑战性的工作。

每天都会被客户拒绝，很长时间开不了单。

难道这个客户拒绝你了，就不打电话了？就不拜访客户了？

实际上，被客户拒绝是很正常的事儿。某种角度来说，也是件好事儿。

总是被拒，郁郁寡欢不出业绩，那你只能被饿死。

要知道，客户现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。

每次拜访客户前，心态不能着急，不要总想着一口气吃成大胖子。

要一步步走，每一步做好了，成交的结果，就会来到。

从资料准备、开场、挖掘需求、介绍媒体，提交方案，跟进，逼单到成交，每一步都存在着拒绝。

这些拒绝，并不代表一直都会存在。要对拒绝有正确的认知。

第一、客户拒绝你，你有损失吗？

客户原本跟你没关系，他拒绝你的请求，

除了花时间，没有任何物质上的损失

即便在精神层面，也没有损失。

但如果你提出请求，客户答应了，那你是不是就赚到了？

当你觉得拒绝是理所应当，就不会在乎被拒绝的感受。

第二、客户拒绝你，你专业技能真的过关了吗？

客户拒绝你，很大原因是，他没能从你的回答中，获取他想要的答案。

你说的，未必是客户真正想听的。

复盘整个广告销售沟通过程，从中去发现问题。

广告销售话术有问题，就去提升广告销售话术。

比如我们就有广告销售的100问100答，

线上考试和线下模拟实战通关，你不把我搞定，就休想出门！

发现什么，你就要想办法去寻求解决的方法。

记住：痛苦一阵子幸福一辈子！

03、没有规划性

如果规划第二天拜访5家客户，

如果第二天狂风暴雨雷电交加，你还去不去？

很多广告销售，总把没有完成广告销售拜访量的原因，归结为天气不好。

天气不好，就不拜访客户了？

做广告销售，合理计划很重要，严格执行计划更重要！

每周要有周计划，每天要有日计划。

每天要做什么，前一天都应该有所规划。

优秀的广告销售，一定会持续做好这5件事。

1. 梳理客户名单，每天都要梳理第二天的客户名单。

在我们公司，我们会要求客户准备50个电话名单。

想要业绩，每天必须要准备充分客户名单，一定是充分准备，并且保质保量。

2. 盘点现有客户，每天都要对自己库内的客户，做一次盘点。

哪些是可以丢到公海的，一定要盘点清楚。

3. 盘点意向客户，对于客户的购买意向，一定要清晰。

哪些是A类客户，哪些是B类客户，要做到心中有数。

4. 日报，一定要写日报。

不光是复盘当天工作，还要规划好第二天的工作安排。

什么时候电话拜访什么时候上门，什么时候做客户关系什么适合做专业什么时候逼单，你要门清。

彭小东导师：在中国，广告销售8小时内做专业，8小时外做关系！

5. 总结心得，对于当天工作，要做总结。

如果是下雨，下雨怕什么，不管怎样，都要冒雨去拜访客户。

核心就是达成自己的目标，不要因为下雨，就拖到第二天。

必须严格的要求自己，制定切实可行的计划，并完成实施！

彭小东导师要你记住3个一定：我一定要，我一定能，我一定行！

04、3分钟热度

世界上有80%的失败都源于半途而废。

“3分钟热度”的人，从来不会体验到坚持做一件事成功后带来的喜悦。

做广告销售，如果你3分钟热度，永远干不好广告销售！

广告销售，其实就像怀孕，靠的是养。

今天怀上，不可能明天就能生出来。

业绩也是如此，今天拜访客户，立马签单可能性会很低。

广告销售，不是一个月、两个月就能干成的。

春种、夏长、秋收、冬藏，有过程，才会有收获。

好的广告销售，就是《士兵突击》里的许三多，“不抛弃，不放弃”。

巴菲特曾说，如果不愿意拥有一家股票10年，

那么就不要考虑拥有它一分钟。

长期坚持拥有一家股票，是巴菲特100美元白手起家到620亿美元的秘诀。

有奋勇争先的信心，又有坚持自我、不为所动的定力。

任何情况，都要坚持自己的选择。

如果不能坚持，你想成功永远只能是一句空号！

05、总是拖延，爱找借口

计划很丰满，执行很骨感。

很多时候，拖延就是逃避问题和懒惰。

放到横在面前的困难放大，望而却步，是最不理智的行为。

做广告销售，不要总抱着能拖一天是一天的心态，找各种借口逃避：

“每天都要打电话，重复相同的工作，好枯燥”；

“我太忙了，隔一天再做，也没关系”；

“这个客户说月底付款，我等着”……

越来越懒惰，越来越消极，会掉入懊悔过去以及幻想未来的陷阱之中。

长此以往，你就会产生更加强烈的负罪感。

罗曼·罗兰说：

“懒惰是很奇怪的东西，它让你以为那是安逸，是休息，是福气；但实际上它所给你的是无聊，是倦怠，是消沉。”

你是否观察过你团队里的topsales？

他们能做到现在这样的成绩，核心原因是他们不会拖延。

今日事，今日毕，绝不拖延，绝不找借口。

爱找借口的人，身上都有一个共同的特点：

没有强烈的事业心，没有执着的追求，人生没有一个坚定的信念。

遇到压力、遇到困难，他们就不承担，也不想承担。

遇到风险、遇到挑战，就退缩。不承担，要退缩，就迫使他们找借口。

因为找借口是最容易做到的事，能从中找到自我安慰。

▽

记住：任何成功都绝不是偶然的，

能做出业绩的广告销售，

3高+6性：要性，狼性，匪性，韧性，血性，赌性；

更要有天不怕、地不怕的勇气，和豪气冲天，敢做敢当的义气。

要有自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

做广告销售，你要克制以上5点的发生，

因为一旦发生，你是绝做不出广告销售成绩的。

难道你不想快速赚到人生第一桶金吗？

难道你不想实现华丽的蜕变吗？

加油，各位，广告销售人！尤其是今年，疫情后的第3年，

如果你觉得有用，

就请一定要转发给你身边做广告销售的同事和朋友以及领导！

他们也一定会感恩你！