为什么要学新媒体营销新媒体运营必须具备的6W营销框架，你知道吗？

大多数人对新媒体运营的理解就是”写文章，编辑排版“等等。如果你是这样定义新媒体运营那可以就打错特错了。很多时候我们都会思考一个问题”为什么我们制造不出阅读10w+的爆款文章呢？“答案就是你缺少了新媒体人必须具备的”营销思维“。

曾经的我在刚踏入新媒体行业开始，也是只顾着写文章，但是这样的工作实在是太过于枯燥。但是当我满满学习和掌握”营销思维“、建立营销框架后，新媒体运营的工作变得更加有成就感和有趣了。接下来我会从给大家讲解6W营销框架，相信你一定会感兴趣的。

内容有点长哦，但全部都是满满的干货哦！加油，打工人！

营销框架是营销思维的具体体现，不同的营销框架都没有对错。它们的经典理论都是适用于目前的市场。

一、营销框架【6W】指的是什么

【6W】营销框架就是以上所包含的内容，如果你现在理解起来有些困难，不要紧张，读完下面的文章你一定能够完全理解并且很好掌握的。

二、What

what指的是我们在开始运营工作之前，要了解我们的企业和产品。具体包括：

什么样的企业

提供什么样的产品

差异化的卖点

依靠什么盈利

这就是我们要搞清楚的4个问题。要想更深入和全面的了解【what】的内涵和意义，那就要学习【商业模式画布】

在认识商业模式画布之前，先来看看电子商务时代的3大商业模式，就是大家塾知的B2B、B2C、C2C。

它的划分主要是根据交易类型分类，相对来说比较单一。【商业模式画布】从9个板块来更加全面的解释和理解【what】。

1、客户细分

”面向所有人的营销就是没有营销“。产品面对的是对它有需求的客户，所以对客户群体进行分类是营销开始的前提。

大众市场：基本不会区分的客户群。比如”可口可乐“，它面向的消费群体相对来讲比较广泛，它的产品适用于大多数消费者。

小众市场：具体的专门市场。比如养蜥蜴的爱宠人士。

多元化的客户群体：一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但采用的方式是一样的。比如”百度网盘“。

多变市场：有的组织服务的是两个或多个不同群体。

比如淘宝，它主要面对的就是卖家和消费者买家两个群体。

2、价值主张

价值主张是指企业为客户创造有价值的产品或服务。价值主张包括，目标客户、痛点问题、产品服务、用户利益、竞争对手、竞争优势。

其中产品与服务、用户利益和竞争优势是价值主张中最重要的3个元素。我们的产品只有符合用户利益，用户才可能付费转化。竞争优势是产品与服务唯一性的体现，产品只有具有差异话卖点，才有可能吸引潜在用户的目光。

针对如何做好竞争优势？在下面的图片里列举了一些产品的竞争优势。在以后的工作中如果需要可以结合图片中的举例来进行自己产品的竞争分析。

3、渠道通路

渠道通路指的是产品通过哪种渠道方式流向市场以及你的目标用户。渠道通路不仅可以提升产品的知名度、帮助客户评估产品而且还可以向客户更好传递产品的价值主张。

渠道通路的分类

自有或他人渠道线上或线下渠

需要注意的时，在以后我们进行产品推广时，一定是结合多种渠道进行产品曝光。

4、客户关系

好的客户关系不仅可以吸引用户、留住用户，更可以通过维系将潜在用户转化为付费用户。

关于客户关系的分类有以下几种：

私人助理：一对一的关系。比如客户、导购等。

专门的私人助理：更深层次的一对一关系。比如私人医生。

自助式服务：不存在直接服务的关系，而是为客户提供自助式服务需要的条件。比如ATM机。

社区服务：用户共同创造。比如豆瓣、知乎等。

5、收入来源

收入来源不难理解，它指的是”企业向客户提供价值所获得的收入“。关于收入来源可以分为以下7种：

资产收费(asset sale) :最常见的收入方式,例如房产或一般的商品。

使用收费(usage fee) :特定服务收费,例如电信运营商。

订阅收费(subscription fees) :通过重复使用的收入来收费,比如视频网站会员。

租赁收费(lending/renting fees) :通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费,例如共享单车。

授权收费(licensing fees) :将受到保护的知识产权或形象等授权,例如专利费用、IP使用费、安卓系统授权、形象代言人。

经纪收费(brokerage fees) :为整合多方利益的中介服务费,例如房产中介费。

广告收费(advertising fees) :各种广告宣传推广服务费,例如爱奇艺的视频广告和搜索引擎的推广费用

6、关键资源

一切有利于产品流向用户的资源都是不可缺少的。关键资源可以按照以下分类理解。

物理资源(physical resources) :厂房和设备等有形资源,例如传统产品制造商。

无形知识性资源(intellectual resources) :品牌、产权、形象,例如迪士尼的IP资源。

人力资源(human resources) :人员,例如华为的研发人才,腾讯拥有的广大社交用户。

财务资源(financial resources) :资金,例如投资机构的资金注入为什么要学新媒体营销，京东的企业现金流。

7、关键活动

8、关键伙伴

通过与关键伙伴合作，不仅可以让我们企业的商业模式优化以及形成规模效应

比如可口可乐那么多年都不涨价,更多归因于其规模生产,还有供应商的管控)

还可以降低风险与不确定性，更可以获得特殊资源及业务活动的支持。

9、成本结构

成本结构可以分为固定成本和可变成本两种类型。

固定成本：成本总额不随业务量而变的成本。例如:主要管理人员工资、前期的设备投入、租金等。

可变成本：随数量的变化而变化,一般是实际业务开始后产生的成本,这一些都是原材料、电力消耗费用等。例如多制造一台电脑,就需要多额外采购一个屏幕。

10、企业生命周期

企业生命周期可以分为四个阶段：初创期、增长期、成熟期和衰退期。

不同企业类型处于不同生命周期有不同的营销侧重点。

初创期：侧重验证市场需求

增长期：侧重进行用户增长

成熟期：侧重利润、投资回报率、终身价值等

衰退期：侧重保持现有业务，并且开始寻找新的增长点。

总之，营销的基础是基于你对公司商业模式和商业模式中各个组成要素的理解。对于刚接触公司运营业务的人来说，从公司产品的价值主张出发去了解公司产品是一个很好的起点。

二、Who

之前的【商业模型画布】中对客户进行了细分为什么要学新媒体营销，当然我们还可以再进一步根据用户画像对用户进行精确分类。

主要是根据以下三个方面来深度认识我们的用户。

地理:国家、地区、省份、城市、社区、人口密度(城市、郊区、农村)、气候等,比如华北市场和华南市场。人口:年龄和生命周期阶段、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、时代等,比如90后和80后。心理:社会阶层、生活方式、个性等,比如热爱运动的都市女性行为:情景、利益、使用者状态、忠诚度等,比如咖啡高频消费者和低频消费者。

三、When

通俗理解就是【营销时机】，通过【客户购买旅程】在不同的用户阶段是定不同的营销计划。刺激用户从一个漏斗流向下一个漏洞，从而达到转化的目标。

客户购买旅程指的是用户从发现我们的产品，经过一系列评估测试后，付费购买我们产品的过程。我们需要通过每一个阶段的营销来刺激加速用户付费转化的过程。

四、Where

渠道通路的含义在商业模型画布中已经解释了。渠道按照用户购买路程角度可以分为广播、1对1、搜索和社交4种。

广播(Broadcast) :品牌广告

1对1 (1V1) :直接广告

搜索(Search) :搜索广告

社交(Social) :社交广告

通常情况下，我们会将【渠道】与【客户购买旅程】结合，在不同的客户阶段选择合适的渠道进行曝光和推广。

五、Why

Why指的是营销目标。任何一件事情都需要目标和结果为导向，从而保证我们的方法和步骤是正确的方向。简单来讲，我们营销的目标就是提升品牌知名度、获得目标用户以及拉升效率。