产品营销流程销售业绩不稳定、不可控，是所有企业心中的痛

销售业绩不稳定、不可控，是所有企业心中的痛，然而，大多数企业的解决方案还仅仅停留在天天盯着销售业绩有没有完成。在现代营销观念中，可通过销售管理，把销售业绩目标的完成，变成一个可控的行为。

那么，又该如何通过销售管理实现业绩可控？

有的管理者可能对自己团队说：今年我们要做1000万，做到了，有丰厚的奖金等着大家！这简单而粗暴的管理方式，会让团队无所适从，这是因为：

1）大家不知道怎样努力？

2）也不知道努力对目标有没有用？

3）更不知道，我们现在离目标有多远？

还有人会这样做，接到目标后立刻召开部门会议，拆分指标，在拆分指标过程中通常会遇到两大“杀手”：

① 只有结果指标，没有过程指标

今年要完成1000万的业绩，然后算算分解到每个月要完成多少，从销售活动到业绩指标之间，缺少过程指标，导致业绩目标完成情况只能靠运气。

② 数据指标之间没有清晰的因果

企业可能有多个指标，包括客户数指标、商机数指标、转化率指标等，但这些指标之间就像多个独立指标，相互之间没有因果逻辑关系。

以上这是我们调研销售管理者时发现的问题。接下来，我们谈谈应该怎么做。

01拆解业绩目标，找到影响目标的关键路径

大家可以看下面这张像金字塔一样的图形，然后思考下假如公司业绩目标是1000万该如何拆解目标？

1000万的业绩目标，团队5人，每人领走200万，这样拆分会有效么？也许3个月后，你会发现销售业绩并不理想。

仔细想想，目标是1000万的销售额，但是这个“销售额”，是怎么来的？

销售额 = 新客户数 × 转化率 × 客单价+老客户数 × 复购率 × 客单价

第一层，组织业绩层。

这个容易理解，就是你要完成的业绩数字，比如1000万。

第二层，业务管理策略层。

完成1000万业绩目标，我们一算新客户开拓占500万，老客户回款占200万，新开发行业占200万，新产品拓展占100万。这么一分，大家就知道做事方向了。

在策略层有4个方向，我们需要找到每个方向下最关键的要素，如下表所示。

策略层往往是销售管理者最应该下功夫的地方，它本质上是找到一条路径，让完成业绩指标这件事变得更简单。

然后，我们需要设计第三层，销售活动层。设计销售活动，抓住重点。

一个策略的执行可能有10个、20个销售活动，甚至更多，但重点可能只有1、2个。注意，你要管理的是重点活动，而不是所有活动。

这时候，通过拆解目标，我们大概可以算出客户数，转化率以及客单价的数据。再调研同类型的企业，对比他们的数据指标后产品营销流程，就知道大概往哪些方向努力了。

因为我们可以得出两个明显的结论：

1）对方的客单价不如我高。

2）对方的转化率也不如我高。

这说明什么？

这说明企业的客单价和日转化率已经非常不错，可能甚至超过了平均水平，需要做的是继续维持目前的高水平。

经过分析，客单价高，是因为客服话术水平高、服务好，需要把经验提炼出来，保证这两个数字不下降。

当确定了客单价和日转化率这两个数字，就知道最重要的，其实是新客户数。

这就相当于把目标做了一次“翻译”，想完成1000万的目标，按照10%转化率，就等于把客户数增加到10000个。

怎么办？寻找新工具、新渠道达成目标，比如说通过探迹等数字化工具拓客，新增1万个客户。

比如，通过搜索引擎推广，稳定地增加2000个客户。

再比如，通过异业合作渠道，今年继续增加与其他企业合作的机会，还可以再涨1000个客户。

所以，这就相当于进一步拆解，又把目标做了一次“翻译”，想完成1000万的目标，就等于新开发10000个客户。

02设置销售流程，让团队正确执行销售动作

通过拆解翻译目标后，下一步就是要把目标还原成一个个动作。

假设我们需要找到10000家新客户，而平均跑5趟能够发展出一个新客户产品营销流程，总共需要跑50000趟。

我们算一下，比如说一天跑150次，由50个销售人员承担，等于每个销售人员每天跑3个客户。这时候，就能进行管理了。

进一步地想，还可以要求销售见到客户之后一定要清楚地把公司介绍给客户，让销售向客户发出邀请来公司来参观。

可能有人又要问了，销售活动一定能管理吗？如果分解成行为，就是可控的。我们一起来做个小测试，看看左边的项目好管理还是右边的项目好管理。

相信大部分管理者都会选择右边。这是因为业绩指标完全不能管，策略指标不能完全管，活动指标完全可以管。

销售管理就是通过设置销售流程，保证团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到想要的目标，销售人员可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。

这种可遵循的销售流程为整个销售团队构建了一条高效的赢单路径，帮助销售人员提高整体赢单率。

企业可以依据经验、行业情况，根据实际情况进行节点提取，设计成企业内的标准业务流程，形成专属的SOP, 引导销售人员学习、复制、执行，通过数据指标观察和考核销售团队是否在正确的轨道上，从而提升销售团队整体战斗力。

03切分颗粒度，把大目标分解为阶段小目标

还剩下最后一个问题，努力之后不知道离目标还有多远，怎么办？

有一些行业的销售有明显的季节性。比如在第四季度，因为有双十一，销售额更高。

所以，可以切分颗粒度，把大目标根据时间轴，分解为阶段性的小目标。

假如企业去年的数据是这样：

一季度增长50万，二季度增长80万，三季度增长120万，四季度增长150万，全年加起来总共增长400万。

换算成百分比，四个季度分别是12.5%，20%，30%，37.5%。

所以，通过新工具、新渠道开发新客户的关键目标，也可以参考这个比例进行分配。一季度增长12.5%，二季度增长20%，三季度增长30%，四季度增长37.5%。

这就像马拉松选手参加比赛，赛前勘查路线，记下途径的树木、高楼、商店，分为若干个阶段性目标。比赛开始后，全力以赴冲向每一个小目标。这样的方法，就是用小目标实现激励，也可以用实际数据调整任务。

04手握数字化工具，轻松达成业绩目标

配合销售流程，数字化工具能帮助销售管理者达到高效的目标管理和自动化考核目的，通过数字化业务管理帮助企业定目标、抓过程、拿结果。

①目标层层拆解，让企业上下对齐方向

在每个工作阶段开始前，管理者通常会制定公司全年销售额等总体目标，但对团队成员来说，这样的目标可能有些抽象，并不清楚自己应该完成什么工作。

在探迹CRM系统中，管理者可以根据组织层级、时间维度和业务环节，将企业的全年总目标层层拆解为多项过程目标，并为团队和个人设置对应的工作任务和考核指标。

通过目标考核规则设置，企业可以搭建起个性化的目标体系，让企业上下对齐方向，步调一致。同时还能统一考核统计口径，让考核更透明公正。

②数据自动统计更新，及时了解目标进度

有了CRM系统，管理者能够看到目标整体数据统计以及完成趋势，快速知晓目标全盘情况；也可以根据目标完成率排行榜，结合激励手段，引导团队成员努力达成目标。

通过数据统计和分析，管理者能够尽早发现目标执行过程中出现的问题和风险，并采取解决措施，保障目标结果最终达成。

写在最后

总的来看，要高效完成业绩，让业绩更可控，重点要抓住3个关键点：

1）拆解目标，找到影响目标的关键路径。

2）设置流程，把目标还原成一个个具体的动作。

3）切分颗粒度，把大目标分解为阶段性小目标。

希望这篇文章通过销售管理流程和工具能引导您和您的团队前进，轻松完成业绩目标，最大程度释放团队的潜能与提升团队效率。