金字塔原理一下《金字塔原理》课：什么是结构化思维？

今天聊一下《金字塔原理》。这门课我在今年讲了约20次。这本书也很知名，作者是芭芭拉·明托，一位女士，就职于著名的咨询公司——麦肯锡。该书的封面见图1,写作时间大致是1972年。

图1

就读者的反馈来说，这本书略显尴尬，主要原因有两个：

1.本书倡导的原理很重要，因此无论是企业还是个人都重视这门课程的学习。

2.在得到高度重视的同时，读者对此书的普遍反馈却又是另一面，艰深晦涩，很难理解，更谈不上有效运用。

今天写这篇文章，需要提示读者注意如下4点：

1. 《金字塔原理》一书的核心在于如何构建金字塔结构；

2. 金字塔结构是结构化思维在表达领域应用的一个分支（一切把结构化思

维＝金字塔结构的说法都是错误的）；

3. 本文关于金字塔结构建设的原则是我个人的总结与提炼，读者不会在

《金字塔原理》一书中找到相同的内容（如果读者喜欢原汁原味，则建议还是去看原书的好）；

4. 阅读本文之前，请先阅读专栏第一篇《浅谈系统思维》和第二篇《什么是结构化思维？》

本文共三部分：

一、什么是金字塔结构？

二、为什么要用金字塔结构？

三、金字塔结构建设的法则（二十字真言）

本文共约8100字，有11张图，估计阅读时间16分钟。

一、什么是金字塔结构？

先来看下面这段话，说话者是某家公司营销部的主管张三，对象是他的直接上级王经理。

张三：“王经理，给您汇报一件事。上周的客户宣讲会举办得很成功，具体有三个成果，一是现场新签订单50份，涉及金额3000万；二是有60％的大客户同意明年增加采购；三是在答谢会上，有30%的客户向我们介绍了新客户，我已安排专人跟踪。”

这一段话就充分体现了张三在向他的领导汇报时，汇报的内容呈现出一个金字塔的结构，具参见图2。

图2

通过图2这样的结构，张三的上级王经理很快的掌握了如下信息：

1. 客户宣讲会很成功（结果）

2. 成功体现会如下三点：

（1）新签订单（数量和金额明确）

（2）大客户采购意向

（3）30%客户愿意转推荐客户，且张三已安排跟进

在图2的金字塔结构中，上述信息从塔尖到塔底逐级搭建。这样，张三想传递给上级的信息就呈现出图2所示的结构，这个结构在王经理的脑海中与张三脑海中是完全相同，这就是金字塔结构的典型特质——要点突出，内容清晰。这就意味着如果我们在表达信息时，能先在脑海中生成一张结构图，同时保证听众也是按此结构图来理解的，这样的表达就是大家最愿听到的表达。

提示：图2中的金字塔结构是一个很简单的范例，随着信息内容的增加，其结构的组成方式将变得越来越有难度，在后面的文章中，我将一步步地分享有难度的金字塔是如何建设起来的。

二、为什么要用金字塔结构？

人类在工作与生活中，本应该有不同的表达方式，但在现实中，往往是我们把生活中的表达方式不自觉地用到工作中（经常有人说，工作是工作，生活是生活金字塔原理，但在表达习惯的领域，我们常常是用生活的习惯影响了工作的习惯）。

在生活中，我们很多人都习惯于“边想边说式”的表达，其典型的代表是喜欢说故事，在表达中习惯于用下面这些词去组织语言。

“然后，嗯，那个，那么，就是说，比如说”。

提示：我在课程中常讲上述这些词都是工作表达中的毒瘤，我们需要在一切工作沟通中切掉它们。

举例说明，今天晚上约18:40，我接到一个电话，来自于某培训公司某个城市的顾问（在下面用字母A表示），电话信息如下：

A“欧阳老师，我这有一个项目需求要和您交流一下，您有时间吗？”

我：“可以。”

A：“是这样的，我现在负责某个城市的项目，然后在上周这个城市中的一家公司提出一个人才盘点、摸底及成长规划的项目，这家公司司是＊＊行业，规模较大，未来会进入成长期。然后呢，这个项目前期有15家公司应标，然后经过筛选，有3家公司入围，包括我们。然后在这3家公司里，经过讲标，有一家上海的公司名头最响，但价格也最高，另外一家公司只能做人才盘点，没有后续的人才培养服务，所以不被甲方认可。然后因为我们公司价格适中，也有后续的培训服务，相对性价别最高。但是，我们团队在讲标时，请的那位专家甲方不认可，他说话有口音，表达好象也不是很清晰，对方公司想把这个项目给我们，但对专家不认可，现在想给我们一次机会，让我们派一名专家过去再讲一次。您知道的，讲标的专家往往就是主导这个项目的老师。不知道欧阳老师您这几天有时间吗？对这个项目有兴趣吗？”

点评：这就是一个典型的非金字塔结构的表达，这位顾问在阐述这一大段信息时，把最重要的应该放在塔尖的信息（某公司对我公司投的标有意向，但对专家不满意，要求我们换一名专家再去讲一次标）放在了后面，过程中还加入了一些我这个听众不需要的信息（大家可以和下面重新梳理后的信息相对比）。

如果这是一次在工作中某位员工向上级的沟通，他的上级不会有耐心听完（我不是对方的上级，所以只有耐心听完了。）上级会在听到一半时就打断下属的发言，并给下属三个字“讲重点”，于是乎，下属往往就会变得紧张，变得更加语无伦次。

（提示，如果你的上级在这样给你说“讲重点”，这就意味着你把应该放在塔尖上的内容放在后面了。）

现在我们用金字塔结构把A的话重新梳理一次，可以这样来表达：

A：“欧阳老师，最近我们在某城市投标了一个项目，甲方对我们的方案基本满意，但需要我们派一位专家在这三天内去讲一次标，主要原因有两个：1.因为他们对我们第一次讲标的专家不满意；2. 入围公司有三家，我方性价比目前最高。您最近有时间吗？是否还需要我补充一些信息？”

读者可以对比后发现我删掉了很多信息，因为这些都不是我作为一名听众重点关心的内容，如果我还想了解其它信息，对话会按如下的方式持续……

我：“你们投的是哪方面的项目？”

A：“是关于人才盘点、摸底及成长规划的项目，正好也是您擅长的方向之一。”

我：“这家公司是做什么的？”

A：“甲方公司是＊＊行业，总部在＊＊市，规模较大，未来会进入成长期。”

修改后的表达内容，如果绘制成金字塔，它应该如图3所示。

图3

提示：当我们意图在表达一些信息时，这些信息是按接收信息先后的顺序在脑海中储存，这种储存信息的方式往往是无序的（并不是先接收的信息就应该在前，或者并不是最后接收的信息就是中心内容），而且没有重点。如果我们没有经过重新整合，而就是按储存信息时的先后方式去表达时，听众往往抓不住说话者的重点，对信息的接收也会陷入混乱。

所以我们必须在表达之前，就把信息组合成一个有序的结构，在结构中突出重点，同时把内容分类并梳理出内在的逻辑，这样的表达，听众才会觉得表达者言简意赅，条理清晰。

在工作的表达中，这种有序的表达结构（无论是书面还是口头），经过实践验证，呈现出金字塔的形式，这就是我们为什么要重视金字塔结构的原因，它具体表现为

1. 工作中的表达需要突出关键信息（它们往往就是塔尖）

2. 从塔尖往下，层层分解，构成了整个信息的结构;

3. 在结构中，信息会有分类；

4. 在信息分类后还需要找到它们之间的关联；

5. 只要有了结构，表达者与接收者就能保持高效的信息同步；

6. 因为要确保结构，表达者才会摈弃“想到哪，说到哪”的碎片式表达的习惯，从而让公司内的信息沟通高效起来。

三、金字塔结构建设建设的法则（二十字真言）

我在前文讲过，本文中关于建设金字塔结构的原则不是从《金字塔原理》一书中找出来的，而是我个人的提炼，读者可自行判断这些原则是否符合构建金字塔结构的逻辑。

1. 二十字真言

以上统下

层层递进

先总后分

主次分明

纵横有序

我个人的工作体会是，只要掌握了这二十字真言，就足以帮助我们去建设一个清晰的金字塔结构了。在现实的授课中，这二十字真言需要用我一天的时间去讲解。

2. 应用规则

上面的二十字真言在实际应用中分成两步：

第一步：信息分类——十六字真言

以上统下

层层递进

先总后分

主次分明

第二步：信息整合——四字真言

纵横有序

注：在结构化思维中，我提到结构化思维由两个步骤构成，第一步是分，第二步是合。上述的二十字真言也是如此，分为两个阶段，一是分，二是合；我一直强调金字塔结构是结构化思维在表达领域时运用的一个分支，就是这个道理。

3. 如何运用

如何有效地应用这二十字真言对构建金字塔呢？我们分步讲解。

第一步：十六字真言的应用

以上统下

层层递进

先总后分

主次分明

简单地说，这十六字真言就是信息分类的原则。具体来讲，这十六字真言要求我们在梳理信息是，需要做到：

1. 信息分类时需要找出明确的观点（塔尖）

2. 塔尖之下，各类信息需要逐层搭建，一级级往下（不能从下往上，也不能跳级）

3. 从上往下，搭建每一层时，都需要做到“先总后分”

4. 信息按层搭建完后，需要分清楚同层信息中的主次关系

我们还是通过例子来一步步推进。

注意：“以上统下＋层层递进＋先总后分＋主次分明”这十六字真言在运用时需要同步实施，为了帮助读者更好掌握其应用规则，我们分成如下3类讲解：

第1类：以上统下＋层层递进

试看下面这段话：

“大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对一个农业国是很有难度的，首先它需要大量的资金投入，资金的来源只能是外部（掠夺或引资）和内部；其次，它需要社会结构的整合，打掉原有的食利阶级，解放农民对土地的依附关系；而且，它同时需要大量有知识水平的技术工人，所以需要推行全面的基础教育；还有它还需要一个充分流通且有规模的市场，不管是国内市场还是国际市场。”

（先说一下，这段话不完全符合金字塔结构的基本原则，我们会逐步优化）

第1类中的“以上统下和层层递进”需要联合使用，在这段话中，我们首先要找到金字塔的塔尖。

第一层：

大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对农业国是很有难度的（这段话的中心观点，也就是塔尖）

第二层：这个难度表现为四个方面

1. 资金

2. 社会结构的改造

3. 有文化的技术工人

4. 充分的市场

第三层：四个方面的内容继续向下延伸

1. 资金分为：外部资金与内部

2. 社会结构改造分为：打掉食利阶级和解放农民

3. 有文化的技术工人：需要普及基础教育

4. 充分的市场：外部和内部

上面的三层关系可参见图4。

图4

注：对于“层层递进”来讲，最形象的类比就是树：

第一层：主干（只能有一个）

第二层：一级分支

第二层：二级分支

第三层：三级分支

第四层：树叶

第2类：先总后分

在第2类中我们讲“先总后分”。在这里一定我提醒大家要注意如下两点：

1. 一定要“先总”

上面的例子就没有做到“先总”。

“大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对农业国是很有难度的，首先它需要大量的资金投入，资金的来源只能是外部（掠夺或引资）和内部；其次，它需要社会结构的整合，打掉原有的食利阶级，解放农民对土地的依附关系；而且，它同时需要大量有知识水平的技术工人，所以需要推行全面的基础教育；还有它还需要一个充分流通且有规模的市场，不管是国内市场还是国际市场。”

这一段在表述中虽然体现了“以上统下和层层递进”的原则，但作者是用“首先，其次，而且，还有”这四个词来组织他想表达的四个方面的难点，在这机样的表达方式中，听众只有等到他讲完了，才能明白他想说的难点有四个方面，这种表述方法就不是我们推荐的“先总后分”式表达。

我们需要改成如下的形式：

“大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对农业国是很有难度的，难度表现在如下四个方面：一需要大量的资金投入，资金的来源只能是外部（掠夺或引资）和内部；二需要社会结构的整合，打掉原有的食利阶级，解放农民对土地的依附关系；三需要大量有知识水平的技术工人，所以需要推行全面的基础教育；四需要一个充分流通且有规模的市场，不管是国内市场还是国际市场。”

所有听众最喜欢的传递信息的方法是你先说你要讲几点（或几方面，或几部分），而后我就一个个去听你的表达的要点，而不是让我一个个去数到底你想说几点。

“先总括而后再分解”这是一个职业沟通中通行的基本规律。

2. “后分”要分清

“先总后分”中的“后分”指的是一定要分解清晰，这时，我们就需要引入“MECE”了。MECE这个东西应该是《金字塔原理》一书中总结得最好的东西，也是我在讲结构化思维课程中必讲的工具，我第一次接触MECE是在十几年前的事了，但不是通过读书，而是通过工作的机会了解、熟悉再到应用。

MECE是什么？

MECE是四个英语单词的首字母的组合。

这四个英语单词是：

Mutually Exclusive; Collectively Exhaustive

这四个英语单词译成汉语的意思是：

相互独立完全穷尽。

我们可以理解为在分解时，需要一层层拆分，拆分时要注意拆开的部分之间不能互相交叉，同时还需要拆到不能再拆了为止。

大家可以设想一名士兵，在练习拆开一把枪再重新组合，在拆的过程中，他做的就是是一层层分拆，到某一个零配件不能再拆了为止。

还是看上面的例子，这个初步成形的金字塔的第一层与第二层分别是：

第一层：

大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对农业国是很有难度的（这段话的中心观点）

第二层：难度表现为四个方面

1. 资金

2. 社会结构的改造

3. 有文化的技术工人

4. 充分的市场

请读者注意，如果我把第二层中的“社会结构的改造”改成 “社会资源的整合”，就会和四个方面中的“资金”及“有文化的技术工人”之间存在交叉，这不符合MECE中的相互独立的原则。

“相对独立”的原则就是我们在构建金字塔中大家最需要关注与练习的原则。

按：我在授课时，曾告诉学员，所有的具象的物体都容易按照MECE的原则拆分，但抽象的信息因为是存储于我们的大脑中，拆分它需要的不是我们常，而是我们的思维模式。

多说一句，无论是结构化思维的应用，还是金字塔结构的建设，MECE都起到至关重要的角色，我个人所有的可以自以为傲的成果（结构化英语语法的三维结构体系，胜任力模型的四维结构以及能力模型的TSC结构，管理者与员工课程体系，DVSC组织职能关系），它们的背后无一例外都有MECE的影子。

对MECE感兴趣的读者可以去阅读我在培训分享中发布的文章，无论是管理层课程体系还是员工课程体系，里面都在用MECE分解或分类。

第3类：主次分明

在塔尖之下，相关的信息（每一层中的信息）并不都是同等重要的，因此会出现信息重要度的划分。同样以上文为例：

“大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对农业国是很有难度的，难度表现在如下四个方面：一需要大量的资金投入，资金的来源只能是外部（掠夺或引资）和内部；二需要社会结构的改造，打掉原有的食利阶级，解放农民对土地的依附关系；三需要大量有知识水平的技术工人，所以需要推行全面的基础教育；四需要一个充分流通且有规模的市场，不管是国内市场还是国际市场。其中社会结构的改造是最主要的因素，它是建立内部积累资金，解放劳动力的要前提条件。”

文章末尾加了一句，这就意味着原来的四个难点之间不是并列关系，而是存在主次之分。

第一层：

大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对农业国是很有难度的（这段话的中心观点）

第二层：难度表现为四个方面

1. 资金

2. 社会结构的改造（最重要）

3. 有文化的技术工人

4. 充分的市场

现在这篇文章的结构图呈现为图5的形式。

图5

注：在图5中，红色的部分表示最重要的部分，这体现了“主次分明”的原则。图5这个形式，全面体现了前十六字真言“以上统下、层层递进、先总后分，主次分明”。

当然，在金字塔结构的设计中，我们还可以用百分比的形式来表示同一级内容的主次之分。

第二步：四字真言

第二步在金字塔结构中，我们定义为整合，在这一步中，四字真言是“纵横有序”。

我们打开任何一篇文章，都会发现文章应该分成段落，在写作和阅读的过程中，这些段落在形式上是从第1段→第2段→第3段→第4段……→第10段。这种形式上的关系可以理解为是一维结构。

而在实质上，段与段的关系完全可能是：

第1段导出第2段和第3段；

第2段包含和第4､5、6段；

第3段由第7､8､9段证明

第10段是文章的最后补充

大家可以在脑海中勾勒一下它们的结构，这样的结构在就是二维的金字塔结构。

因此，在一个金字塔结构中，就必然存在着纵向关系与横向关系，这些关系在理论上就是我们一直强调的文章中的“逻辑”。

为了让读者更容易理解这个文章中的“逻辑”，我把它总结为“纵横有序”。读者应该很快反应出，在下文中，我要从两个方向来阐释这个“纵横有序”了。

方向1：纵向关系

1. 纵向关系1：自上而下

最常见的自下而下可以有：

（1）包含关系（参见图6）

图6

（2）导出关系（参见图7）

图7

2. 纵向关系2：自下而上

最常见的自下而上可以有：

（1）原因关系（图8）

图8

（2）论据支撑论点(图9)

图9

方向2：横向关系

提示：横向关系一定要明确只能发生在同一层中，而不可能跨级，否则就与纵向关系发生交叉，同时，当横向之间没有发生互相关联时，就视同为并列关系。

1. 横向关系1：单向

（1）因果（因推出果）

（2）递进（递进中发展）

（3）条件（左是右的条件，或右是左的条件）

（4）目的（左是右的目的，或右是左的目的）

（5）推论（左推出右，或右推出左）

（6）转折（转折往往用“但是，然而”）

2. 横向关系2：双向

（1）互为因果

（2）互为条件

（3）互为目的

横向关系的示例请参见图10

图10

注：按图10的结构，我们可以描述如下：

1. 结论由论据1和论据2并列支持；

2. 论据1由事例1和事例2同时支持，同时，事例1是事例2产生的原因；

3. 论据2由两类数据并列支持，同时它们互为条件；

4. 论据1中的事例1包含了“原因、过程与结果”

5. 论据2中的第2类数据包含了三张表，从表1到表3。

下面，我们可以把上面的例子再增加内容，见下文粗体字并加了下划线的部分。

“大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对一个农业国是很有难度的，难度表现在如下四个方面：一需要大量的资金投入，资金的来源只能是外部（掠夺或引资）和内部；二需要社会结构的改造，打掉原有的食利阶级，解放农民对土地的依附关系；三需要大量有知识水平的技术工人，所以需要推行全面的基础教育；四需要一个充分流通且有规模的市场，不管是国内市场还是国际市场。其中社会结构的改造是最主要的因素，它是积累内部资金，启动工业化初期建设的前提，也是解放劳动力的必备条件；打掉食利阶层有利于内部积累工业建设初期的资金，解放农民对土地的依附关系则有利于培养大量合格的技术工人。”

这时，我们会发觉这样的形式不利于阅读了，必须改成分段式。

“大工业化生产是一个国家国力的最重要因素，但同时，大工业化生产的发展对一个农业国是很有难度的，难度表现在如下四个方面：

一需要大量的初期资金投入，资金的来源只能是外部（掠夺或引资）和内部积累；

二需要社会结构的改造，打掉原有的食利阶级，解放农民对土地的依附关系。

三需要大量有知识水平的技术工人，所以需要推行全面的基础教育；

四需要一个充分流通且有规模的市场，不管是国内市场还是国际市场。其中社会结构的改造是最主要的因素，它是积累内部资金金字塔原理，启动工业化初期建设的前提，也是解放劳动力的必备条件；打掉食利阶层有利于内部积累工业建设初期的资金，解放农民对土地的依附关系则有利于培养大量合格的技术工人。”

分段之后，这些文字按二十字真言打造的金字塔结构如图11所示。

图11

注：按图11, 我们很容易找到信息的脉络

金字塔塔尖：大工业化发展对农业国有四个难点

1. 资金：

资金的来源可能的渠道有两个，一是是外部掠夺或引进，二是内部积累；