营销模式 【知胜大咖】太极驾到，遇见小米生态链企业

美国有“乔布斯”，中国有“雷布斯”。“乔布斯”开启了智能时代，而“雷布斯”则将智能时代推向千家万户。近几年随着小米集团的上市，以及小米生态链企业的相继上市，让我们得以对小米生态链企业一看究竟。在本期文章中，我们以石头科技和九号智能两家典型的小米生态链企业为代表对4种销售模式进行探究。

一、小米定制产品销售

1、小米定制产品销售

小米公司与生态链企业签署业务合作协议，由生态链企业为小米定制产品，小米指定拟使用的商标、ID（工业设计）、包装设计方案等，生态链企业负责小米定制产品的整体开发、生产和供货。

小米与生态链企业合作模式主要为：

在小米与生态链企业合作的过程中，小米向生态链企业采购定制产品，生态链企业自行采购核心原材料或通过小米采购基础原材料，按照小米的订单需求组织代工厂商进行生产，并委托第三方物流公司送至小米指定仓库，完成产品交付。然后小米公司通过线上渠道和线下渠道向个人客户及公司客户销售。

2、交易定价原则和利益分配机制

小米生态链企业向小米集团销售小米定制产品的模式包括分成模式和直接销售模式，具体销售模式由小米生态链企业和小米集团根据不同产品情况协商确定。

根据公开披露信息查询，小米生态链企业同时采取分成模式和直接销售模式的企业有峰米（北京）科技有限公司，具体情况如下：

我们具体介绍一下分成模式，如下：

生态链企业按照成本价格将小米定制产品销售给小米通讯，产品在小米通讯的各种渠道最终实现对外销售，小米通讯再将其产生的净利润按照双方约定比例分成。

成本价格主要包含原材料成本、代工费、模具摊销费、物流费用等费用，按照双方确认的成本报价单确定。

分成方式计算标准如下：

公司的分成金额=小米通讯销售数量*（销售价-公司的成本-小米通讯的成本）*公司分成比例。

其中：小米通讯的成本=小米通讯销售定制产品产生的运费及其他费用。

公司的成本即销售给小米通讯时的成本价格。

双方分成比例按照双方签署的《小米定制产品立项协议》或报价单执行。从披露的石头科技与九号智能来看，生态链企业与小米的分成比例一般为50%：50%。

3、与小米计价成本的约定

生态链企业应当按照成本价格将小米定制产品销售给小米。

公司产品成本主要包含原材料成本、代工费、模具摊销费及物流费用等。报价中不应当包含公司利润和间接成本（包括但不限于管理费、水电费、折旧费、售后服务费和其他等间接成本）。

在成本管控方面，小米拥有以下权利：

小米定期要求生态链企业提供详细物料清单（以下称“BOM”）成本信息并进行审核。

在审核BOM成本信息时，小米可以要求生态链企业提供和代工商/供货商的采购合同、发票、收款单等文件，以验证成本报价单各项费用的真实性及准确性。同时，小米保有直接联系供货商进行审核的权利。

4、小米定制产品风险报酬转移时点

根据生态链企业与小米签订的《业务合作协议》约定营销模式，生态链企业按照小米提供的订单安排小米定制产品的生产，并将产品运送到小米指定的仓库。

相关产品自小米签收后，小米对相关商品拥有在全部渠道的销售和处置权，且与相关商品损毁灭失的风险由小米承担，故小米签收后与产品相关风险及报酬已经转移给小米。

5、未实现销售的小米定制产品的退货安排

生态链企业与小米签订的《业务合作协议》附件协议约定，对整机退货安排仅包括三包期内性能故障退/换货、七天无理由退货及相关商品在小米平台或小米授权平台单独售卖涉及的退货等情况。

对于小米未对外实现销售的商品，小米不可以退货给供应商。

根据石头科技与九号智能，小米尚未对外实现销售的存货数量均可在未来1至2个月内完成销售，故分成模式下各期期末存货不存在滞销风险。历史上亦未发生过滞销退货情况。

对于小米各期末库存，小米会根据市场环境、季节性等因素调整其对外销售价格，最终销售价格存在波动，故其分成金额在各期末时点无法进行可靠计量。

6、关于销售分成对账周期的约定

根据供应链企业与小米签订的《业务合作协议》约定，小米每月第5个工作日完成上月小米定制产品的出货量分成款对账单，并发给供应链企业确认。

供应链企业确认无误后，按照对账单以及对应的商品名称，开具等额增值税专用发票给小米。小米于收到发票后的10个工作日内支付分成款。

二、线上B2C模式

一般公司也会通过线上B2C模式直接面向终端消费者。当消费者下单后，订单管理系统将显示信息并匹配发货，同时公司也将对应结转库存。线上B2C模式的主要销售平台包括第三方平台以及公司官网。

1、第三方B2C平台

主要的第三方B2C平台主要包括天猫、京东、苏宁易购、有品、美国亚马逊等。

第三方B2C平台的资源和优势能够起到客户引流效果，公司按照销售情况支付一定比例的平台佣金，销售货款及佣金结算一般采用实时结算或定期结算方式。

具体流程为消费者在第三方B2C平台下达订单，通过第三方B2C平台对应的第三方支付平台进行付款，消费者收到商品后在平台确认收货。当消费者进行确认或默认确认收货期满后，订单完成。

2、电商平台入仓模式

电商平台入仓模式下，公司与电商平台直接签署商品销售合同，先将商品以零售价扣减约定比例后的价格销售给平台，再由电商平台进行销售。

在电商平台向公司下达订单后，公司委托第三方物流发货至电商平台仓库。在后续销售中，终端消费者直接向电商平台下达订单并付款，电商平台在收到货款后通过其自有物流或第三方物流渠道进行配送。

公司按照与电商平台所签署的合同所约定的义务为电商平台提供相关产品的售后服务。

目前采用此种模式合作的电商平台包括京东、苏宁易购、唯品会、亚马逊等。

在通常情况下，公司与电商平台按照约定方式定期结算，电商平台将根据该周期内的结算数量向公司开具结算单，公司在进行确认后开具相应发票，电商平台在收到发票后根据合同约定时间以银行转账等形式付款。

三、线下销售模式

传统的公司产品线下销售主要通过经销商渠道进行。

经销商为公司的直接客户，对于每家线下经销商，公司与其签署年度经销或框架协议，并定期与经销商预沟通订单预测情况，在协议期间经销商根据需要向公司发出订单，明确所需的货物名称、型号、数量、交货时间地点、运输及付款方式等，订单经双方确认后生效。

公司在确认对方订单后发出付款通知，对方在收到通知后一定期限内完成全额付款。公司收到货款后按照经销商要求将货物运送至经销商仓库或者由经销商自提，相关运费将由公司承担。

经销商当场对货物签收确认后，产品交付完成，货物所有权及风险转移给经销商营销模式，公司进行收入确认。

线下经销商下游客户包括二级经销商以及终端个人客户等。

公司将综合经销商业务规模、渠道经营成本、合作关系、以及经销商是否自提货物等因素，在终端零售价基础上针对各经销商扣减一定毛利率，从而确定对各经销商的供货价。

经销商将根据自身业务需求进行进一步销售和出口等。公司与经销商的合作主要为先款后货的买断式交易，在经销商确认收货后，公司不接受线下经销商的退货。

四、线上M2C直营

M2C直营模式下，公司作为产品制造商通过电商平台（天猫、淘宝、Amazon、小米有品网等）或官网直接面向最终消费者销售，减少了中间环节。

M2C直营模式能够加强公司对于市场调研、产品企划、研发设计、供应链管理、生产制造、渠道建设、品牌营销与售后服务在内的全业务产业链有效把控，实现公司效益的最大化，同时也充分提升消费者的购买及售后体验。

以石头科技为例，其主要在公司官网、天猫旗舰店、京东旗舰店、亚马逊、小米有品等电商平台均以 M2C直营模式为主。

公司线上M2C直营模式销售流程主要包括：

（1）客户通过网店、网页下单购买并通过网络支付手段进行支付；

（2）公司在客户完成支付后向客户寄送商品。

一般平台线上M2C模式的合作政策如下：

五、总结

1、各销售模式的主要合同约定

各类销售模式主要合同约定情况如下：

2、各销售模式客户确定销售数量和销售单价的方式

各类型客户确定销售数量和销售单价的具体方式如下：