开发新客户的十大渠道无论是产品发布还是逢年过节，我们都要给客户准备礼物并分享

无论是产品发布还是逢年过节，我们都要给客户准备礼物并分享本公司产品，客户在使用不完或者体验感好时更容易分享和介绍给更多的人。

换位思考，同频共振

设身处地考虑客户痛点，帮助客户解决实际问题，换位思考是人对人的一种心理体验过程，是最容易取得客户信任的一种方法。

注重细节，平等相处

细节提示：熟记客户姓名；不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯；注意措辞；以客户为谈话中心；客户讲话时注意聆听；与客户交谈中不接电话；电话联系中不要比你的客户早挂电话。

二、如何开发客户？

以上方法可以成功帮我们找到目标客户，获取客户信息，那么在找到了潜在客户后，这部分客户可以转化为我们的销售线索。我们想要进一步开发出客户身上的价值，就要从客户身上挖掘商机，通过努力让线索转化为商机，至于具体如何做我们可以具体分析。

首先，我们要做到“知己知彼”开发新客户的十大渠道，也就是对客户的决策周期和销售流程十分了解。

由上图可以看出，这整个过程其实就是：发现问题——寻找解决方案——确定解决方案——产生购买行为。

如果说发现问题是成为线索的第一步，那么想要让客户有购买需求，让线索转化为商机，我们就要帮助客户发现问题，解决问题。

1.发现问题

不要觉得这是一项简单的工作，需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。

美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：

因此，客户的真实需求往往需要我们深入挖掘，这里常常使用的工具是问题漏斗：

开放式问题：即问题提得比较笼统，给回答者以很大的回旋余地，方便思维发散，避免两人的对话陷入僵局，开放式问题常见句式：为什么？是什么？做什么？有什么？怎么样？

封闭式问题：问题一般已经设计好了非此即彼的答案，避免发散过度缺乏重心，封闭式问题常见句式：是不是？好不好？对不对？有没有？

我们作为销售往往需要同时跟进多个客户，这就需要我们对发现的问题进行及时汇总，避免遗漏，我们可以根据客户的购买意向程度进行不同等级的划分：

还是以该模板为例：

然后根据不同的客户等级分别制定进一步跟进计划，从而更有针对性的跟进并解决问题。

2.解决问题

我们在帮助客户解决问题时开发新客户的十大渠道，也是有科学的方法论可以参考和借鉴的，比如：

① 销售方法论1——FABE

FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。

FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧，但使用时需要注意一些问题：

② 销售方法论2——SPIN

SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成，因此该方法具备相当高的实操性。

这个解决问题的过程也是商机不断推进的过程，为了进一步提高客户满意度，我们应该在拜访客户后建立完善资料档案，还要对客户进行回访，复盘自己的问题，改进自己的交流方式和服务方法，这样才能有效留住客户，为今后积累人脉，也有助于树立客户信任。

以上干货内容都来自一些销售工作的实践，希望以上回答有所帮助。

参考：

本文涉及到客户管理的实现工具：