定价策略中小饭店经营诀窍之定价诀窍的误区及应对方法

中小饭店经营诀窍之定价诀窍，定价策略，是经营方针的最直接表现，是关乎饭店经济效益、生存与发展的重要因素。准确的定价，可以使饭店从一开始就步入良性发展的轨道定价策略，顾客认可，经营者满意。饭菜的定价不是一成不变的，影响定价的因素很多，弄不清楚，就会走入误区。

一、饭菜定价的误区

1、主观意愿随意定价

不做市场调查与研究，只看自己不看同行，靠主观意愿，轻率地标定价格，这是十分错误的。

初开饭店的经营者，往往是摸着石头过河，因定价经验不足，先定个价试试。一段时间后，发现价定高了，就往下落落；发现价定低了，就往上涨涨。一来二去，等到价格定合适了，试验结束，也该关门了。

有些经营者听厨师说一句8元，听服务员说一句6元，自己一想，干脆7元吧，这种定价方式也不行。有些经营者，为了追逐较高利润，认为贵人吃贵物，成本1元的菠菜过油一炒卖10元；成本6元的狮子头丸子，上火红烧一下就卖36元，实际上就是宰客。顾客心里有杆秤，别把秤星定错了位置，坏了口碑再想补救就难了。

有些店主，自认为小店卖不出大价钱，价格越低越有竞争力，于是将价格定的很低，经营一段时间后一算账，这费那费一除，不亏也不盈，图啥？

2、毛利润率定价法

例如一盘“辣子鸡丁”的原料、调料、燃料等，所消耗的成本是5元，若按100%利润计算，“辣子鸡丁”的售价是10元，这就是典型的毛利润率定价法。毛利润率定价，就是将菜肴自身成本（不加其他费用，如人工、房租、广告、税费、利息等），加上一定的利润，最终确定的价格。这种定价方法是很荒谬的，原因是成本不是决定价格的唯一因素，甚至不是主要因素。

同一区域内，菜肴成本相差不会很大，但一些饭店“辣子鸡丁”只卖8元，而另一些饭店则可能卖到18元。8元的“辣子鸡丁”未必好卖，18元的“辣子鸡丁”未必不好卖，就看把它摆在哪家店里了。按毛利润率定价，简单幼稚，是“套中人”的做法。

成本在决定价格方面，要逊色于质量、档次、地理位置、知名度、促销力度等因素，所以只参照成本定价，是十分不全面的笨方法。

3、净利润率定价法

净利润率定价法与毛利润率定价法，都是成本定价法的一种，只不过净利润率定价法与毛利润率定价法相比，净利润率定价更复杂。

净利润率定价法，是原料成本加上摊薄费用作为菜肴成本，然后加上一定的利润率，即为菜肴售价方式为：（原料成本+摊薄费用）*（1+利润率）

如“辣子鸡丁”的原料成本是5元，摊薄费用是1元，若利润率定位100%，则（5+1）*（1+100%）=12元，“辣子鸡丁”的最后定价为12元。

摊薄费用是指除原料外的房租、税费、人工、广告、利息、折旧、损耗等开支费用，分摊到每一款菜肴上的价值；总的费用开支是100元，卖100份饭菜，每份的摊薄费用就是1元。实际上，摊薄数字是一个模糊数字，是凭主观预测确定下来的，如果销售额大，摊薄数额就小；销售额小，摊薄数字就大，保守估计与乐观估计的数值是不一样的，所以有很大的不确定性与误差。

按照净利润率确定价格，只是为了更好地保证不赔钱，是一厢情愿的保利行为。与毛利润率定价一样，都是成本决定价格的错误方法，即使把你的赔钱防线筑的再高，如果定价方法失误，其后果都是一样的。

二、科学的定价方法

1、定价前的市场调查

经营者不仅要对同行菜品的价格水平了如指掌，还要对整个城市或该地区的总体消费水平有所了解。特别是对生意红火的饭店，更应注意其价格水平，研究其价格策略。

对竞争对象的价格，更详细地了解和分析，相应地制定出适合本店的、合理的、有利的、具有竞争力的价格。

客源量与接待能力，是制定价格时需要调查的主要内容，只有两者同时具备理想要求，对应制定出的价格体系才是合理正确的。接待能力强且客源量大时，可以执行高价政策；接待能力弱且客源量小时，要执行低定价策略。

市场调查应精细到每一款产品，哪怕是并不重要的产品，要分析同行店何以此价销售，效果如何？只有将市场详情调查清楚，缜密准确地衡量评估，才能制定出与市场相适应的价格。

2、影响菜品价格的主要因素

影响菜品价格的因素很多，主要有店铺档次、地理位置、产品质量与服务质量、知名度、竞争状况、客流量、成本制约、促销力度、促销手段等。

※店铺档次越高，价格选择面越宽泛，高、中、低价格水平均可，但一般选择中、高价格为好，利润丰厚。店铺档次低，就只能选择中、低价格，甚至只能靠低价抢市场。

※地理位置越优越，价格水平选择越宽泛，偏僻处只能选择两极，要么高价，要么低价。

※产品质量与服务水平越高，价格选择面越宽泛，物美可以价廉，但质次不可价高。

※知名度越高，价格选择空间越大，但应选择中、高价位，知名度与其他条件好一样，中价即低价。

※竞争不激烈，价格选择面越宽泛。竞争非常激烈，高价策略就难以实施。

客流量越大，价格选择面越宽泛。客流量小，只能针对主要客流，确定相应的价格水平。

※一般情况下成本高应卖高价，成本低应卖低价。成本高卖低价，可以作为促销手段定价策略，搞每日特价菜等。

※促销力度大，价格反而不能高，中价较为合适。执行高价，顾客会认为不实惠；执行低价，因促销费用大，人力物力投入太多，不合算。

※为了进行促销，有些菜品可能保本甚至赔钱出售。虽然一两个菜不赚钱，但可以带动其他品种销售，总体收益提高。这种手段交“晕轮效应”，是竞争的需要。

3、定价艺术

影响菜品价格的因素很多，制定价格时当然就需要全方位考虑。成本虽然不能决定价格，但成本可以衡量价格。成本1元的菜品卖10元算是高价，但成本5元的菜品卖10元则不属高价。同行之间的对比更是一目了然，别人的“辣子鸡丁”卖10元，你卖12元就属于高价，若卖8元，则属低价。因此界定价格的高低应与同行对比。

高、中、低价兼顾策略，高价策略并不是要求所有菜品价格都高，有几个低价菜品也完全是应该的；低价策略，高档菜肴或特色菜，价格偏高也是必要的。习惯高档菜肴的顾客对价格的敏感度不高，没有高价菜反而体现不出档次。

菜品价格高低确定后，具体定多少，也有诀窍。中档饭店不宜出现0.5元计量的菜价，小饭店可以用0.5元计量价格，这主要是显示价差，便于结算。另外，具体定价要考虑顾客心理习惯，如30元左右的菜品，定价28元给人的感觉最舒服。

符合理想质量要求的创新品种，价格应高一些，竞争激烈的大众菜肴，价格必须低一些。做工精细复杂的菜肴，定价可高一些；做工简单，没有技术含量的品种，价格应低一些。