如何进行内容营销B2B企业如何高效高质产出B2B内容；如何通过内容营销高效获客

Hello，大家好，我是径硕科技的径妹儿。之前我在另一个回答里有讲过B2B市场部的获客体系，回答里有提到说如果我们日常做营销有投放资源可以首选付费渠道，但因为涉及预算这部分的获客量是有边界的，所以我们就会用内容营销来做补充，形成一个长效获客的机制。

那我们这里的分享也会覆盖到以下三个重点部分。

B2B企业如何开展内容营销工作；B2B企业如何高效高质产出B2B内容；B2B企业如何通过内容营销高效获客。

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径硕科技（JINGdigital）是一家营销科技公司。我们帮助B2B企业获取潜客、孵化线索、赋能销售，打造营销一体化的技术平台，并通过客户成功团队的长期陪伴，为您实现可观的营收增长。

一、B2B企业如何开展内容营销工作

首先第一点，在产出内容本身上，我们在指导方针上会坚持两大原则，第一大原则是极干货。从一个市场团队的稳步发展而言，我们要做内容就需要从最务实，最容易见到成效的地方开始起步。

那这样的话，我们认为对于销售正在接触的潜客其实是已经对我们感兴趣，选择订阅并且了解我们的这些受众。作为B2B的市场部，我们就不需要给到他们一些没有任何水分的干货。因为他们已经对我们感兴趣了，所以这部分的内容我们进行输出是最容易得到反馈的。

那这一张slide上面展示的就刚好是我们输出干货内容素材和内容形式的升级思路。

上面图里中间四个紫色色块是我们绝大多数的B2B企业在全公司的范围内都会运作的一些内容的素材。那作为市场团队我们一定要注重积累和沉淀这部分的资源，将他们作为我们内容营销的基石。

我拿一条线路——内容营销的升级来举例。比如我们想要针对工业制造行业推出营销内容，那如何才能让我们的受众真正感受到有阅读价值？

首先第一步，我们可以收集售前团队的解决方案，把其中对于工业制造企业市场人遇到的现状、挑战和难点全部整理出来。如果书面信息不全的话可以直接找到售前团队，坐下来聊一聊做个采访。

这一步的作用是来探索和确定受众、读者他们的需求点是什么，从而来确定选题。我们找到这个共鸣点，然后以受众能够听懂的人话的方式进行输出，这才是能够输出稀缺的内容，能够黏住读者的一种方法。

确定了选题之后，第二步就是开始解题。我们现在有的是解决方案、运营团队、服务现有客户的一些实操案例，以及我们新出炉的产品架构、价值等等，这些都是可以成为解题答案的一部分。

第三步，就是把以上的这些内容进行整合，以受众乐于接受的方式传递给到对方。那其次是在传输的形式上可以多种多样，从轻量化到中量化来进行升级。

另外老板宣讲这些材料的视频，又可以取其精华来制作成为短视频，在视频号上、音频号上进行二次传播。这是输出内容的第一大方针，就是我们将公司原有干货素材变成极干货的内容，对客户有价值的内容进行输出。

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二、如何高效高质的产出和打磨内容

来到第二部分，针对B2B内容如何做到高效高质的产出来说，我认为如果说你已经是一家龙头的B2B企业了，那内容营销可能做到极干货就可以了。

但是如果咱们身处一个新兴行业，一家成长中的企业，那我们输出的内容其实还有一个重要的点，就是需要不断地引起我们受众的注意，让更多人对我们感兴趣。

为了要达到这个目的，保证说实现高质高效地来产出B2B内容，我们就要追求另一种极端——极有趣。下面这里我举的就是径硕科技（JINGdigital）之前做过的几个比较有趣的内容营销案例。

左边的这个海报上面是为了推广针对B2B行业的专属功能板块JINGlead。当时2.0发布，我们做了这样一个内容互动的活动，考虑到营销人通常是比较感性、有创意且有童心的；

于是我们设计了这个非常萌的以王者荣耀为主题的H5形式的创意互动，来吸引粉丝和客户进入界面完成自我测试。在这个互动的过程当中，我们也把产品理念、使用的场景潜移默化地植入进去了，这就让一个产品的Go to Market的过程不再那么的生硬。

这是第一个例子，下面这个截图是我们第二个例子，在这个例子里面我们内容组用了条漫形式来做了一篇图文。

我们将软件行业市场部的一个日常痛点如何进行内容营销，比如说产出的内容只有苦劳没有功劳，大家都不爱转发，不爱看；再比如说我们想做一些大的活动，但是拿不到预算等等。我们把这些软件行业市场人的痛点用漫画形式来做了一个表达。

这个图文的最后落点，是对一场针对SaaS行业营销人如何脱困的直播做宣传。当我们把文字转成图片的形式输出的时候，整个场景一下子变得非常的生动，那篇图文的阅读量和留言的互动量都翻了平时文字内容的三倍。

因为画面的力量让大家非常有代入感，所以这篇图文的整体效果以及说对于这场直播的引流效果也达到了平常输出量的三倍。

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那针对如何更进一步打磨吸睛的B2B内容，这里我想举第三个例子——给客户准备的2022年台历。

当时是十月份，我们在准备一本白皮书，选题是52个营销热词的知识普及。这本白皮书写完有六万多字，所以其实内容组一直有考虑说有没有什么更加生动的载体能够把这些干货的知识效用最大化。

于是我们对这本白皮书做了两重升级。第一重升级是把营销江湖这样的一个概念嵌入进去，把52个词分成了两种。一种是跟营销策略相关，还有一种是跟营销技术相关。营销江湖对应的就是武林江湖，那营销策略对应的就是武林秘籍，营销技术对应的就是武林法宝。

第二重升级是正值年末，我们灵感突现：52个词正好对应一年52周，我们就做了一份营销人专属的周历。每一页上面都有一个武侠风的插画，在这样的图片上我们再放上二维码。扫码就可以让用户来联结到营销云这个热词章节的白皮书内容。

这一份日历我们在2022年年初送到了客户手上，我们也把6万字的这个白皮书，化整为零，让他们可以分散到一年或者更长的时间消化，反复地读。

这原本其实是给我们客户的福利，但是客户的反响非常好，我们又做了加印并且做了对外的售卖。一方面让我们的市场部实现了创收，另一方面也做了一波很出圈的营销。

那如果另外一种情况，比如说小伙伴可能目前还是在企业市场部起步的阶段，相对人力和预算都会比较紧张，那这种情况下是不是会着急觉得没有办法做内容营销了呢？

其实不是的，大家首先需要在思维上面有一个转变。我们在输出内容的时候，不要永远死死的想着我要围绕自己的业务和产品出发，而是应该尽可能地将思路转变成为从受众的角度，看他们能够获得什么样的价值。

当我们能够抓到读者的真实痛点，能够针对他们的痛点产出内容的时候，就可以跟读者产生连结。产生共鸣之后，可以让读者发自内心地觉得说：你懂我！然后在这种基础上，我们再告诉他一些问题的解决方案，告诉他现在的挑战和痛楚是有出路的。

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三、如何通过内容营销来进行高效获客

俗话说，用一个小时做内容，我们就应该用三个小时来推广它。这句话是我非常推崇的，所以我接下来要展开说一下的是在内容产出之后怎么样能够把它的获客功效最大化。

这里我来拿一本白皮书来举例子，我们通常会分三步让它的获客效应最大化。

首先我们会策划一次发布会来完成白皮书的首发。比如我们径硕科技目前又出了一本白皮书——《B2B行业微信运营数据报告》。

因为当时出的时候是在三月初，在疫情期间，所以我们安排了一场线上发布会做白皮书的首发。我们作为白皮书的出品方参与了这次首发，同时我们还请到了这本报告推荐序的几位行业的KOL做客直播间，一起就报告里面的数据做深度的解析。

因为报告只是传递数据为主，我们这场活动如果能够围绕这些数据给出更加深度的原因的剖析以及改进的建议，那么对于参会者来说这场活动就有了之于白皮书更深层的附加意义。

而且发布会的参会者有特权，他们在活动的现场就可以扫码完成白皮书的下载，是首发的读者，可以跟我们进行深度的交流和提问。同时我们也是在潜移默化当中培育一批忠实的用户。

在发布会之后我们再会通过官微、自媒体，用图文的内容来展示白皮书的亮点，让错过发布会的粉丝也能够留资进行下载。这是第一步首发。

首发之后我还会有两个动作让白皮书起到常见获客的作用。