内容营销的案例有哪些寻找合适的客户下一步就是的功劳！（一）

寄语：如果你在寻找能够吸引销售线索的内容，并让访客眼前一亮，那务必要认真创作成功客户的案例研究（case study）。

案例研究作为内容营销的一部分，对那些有明确购买意向的潜在消费者十分有用。这类人不仅需求明确，而且最想了解你公司的服务项目和产品信息。

国外一家知名博客上就讲了这么一个故事：某一公司制作了一份宣传手册，针对不同行业客户的五个成功案例，由此获得了40%的转化率。

这就是一本小册子的功劳！在国内，你很难想象，也会拒绝相信，制作一份客户案例手册就能获得如此高的转化！！但作为营销人，你首先要了解处于买方旅程（buyer’sjourney）的潜在消费者正位于哪个购买阶段，应该为不同阶段的消费者准备哪些内容，并且要意识到优秀的客户案例是促使意向客户付费购买的重要内容之一。

如何将内容与目标受众相匹配？

如果你想要借助案例研究来提高销售线索和转化率，下面这些都是你需要考虑的。

了解你的受众和产品

任何以转化为导向的内容都需要从了解受众入手。这意味你需要基于数据分析、社交分析以及你掌握的相关市场信息，去构建关键客户肖像。

发现客户所面临的关键问题也非常重要。你可以从售前咨询、售后咨询以及社交平台上出现的提问中获得一些启示，你还可以通过调查访客来收集信息。如果一个问题反复出现，不妨考虑从这个问题出发，开始创作案例研究。

最后，了解你的产品及服务的价值。在案例中，你需要阐述这些价值将如何帮助客户解决问题的，这是非常重要的一部分。

寻找合适的客户

下一步就是要寻找合适的客户作为案例研究的对象。理想情况下，这些客户需要满足以下条件：

1.是某一行业客户的典型代表；

2.认可你们公司提供的产品和服务；

3.授权并成为案例对象。

在筛选案例的潜在目标过程中，你可以通过客户的评价和反馈来寻找案例候选人（而且可以在案例研究中引用客户的评价）。在将客户信息或数据公开分享前，你必须征得潜在案例候选人的同意，就算不出现具体数字，就算是以百分比的形式呈现。

通过案例讲故事

一个有效的案例应该要讲述一个关于转变和改革的故事，这个故事里，你和你的客户都是主角。故事要有开始、中间部分和结尾。（后面会进行详细叙述）

在案例中使用数据至关重要。通过数据，为你所提供的解决方案做支撑。更重要的是，数据可以确凿无疑地证明该解决方案确实有效并产生可量化的收益。

问对问题

要想写出一篇绝佳的案例，你就要问对问题。在采访客户的时候，一个采访提纲或框架可以帮助你引导客户，用他们自己的话叙述某一解决方案给他们带来的收益。

下面是一些我会问的问题：

1. 您公司之前遇到了什么挑战和问题？

2. 这个问题影响到了谁？具体是什么影响？

3. 公司是如何应对这个问题的？（想出了什么解决方案？）

4. 效果如何？

5. 在实施该解决方案后，哪些方面产生了积极的变化？

这是一个通用提纲，可以根据任一特定企业进行调整。但要注意的是，这类问题都是开放式结尾，鼓励客户自由回答。

撰写案例

当你收集好客户回答并整理好相关数据后，就该着手案例的撰写了内容营销的案例有哪些，就像之前所说，需要一个开头、中间部分和结尾。开头讲述客户在使用解决方案之前所面临的困境，中间段描述如何实施解决方案，结尾阐述实施解决方案后所带来的收益。

要撰写一个有效的案例研究，还有以下几点建议：

1.取一个抓人眼球的标题，这对推广案例有帮助。

2.在案例中专注于讲述客户的故事。

3.在合适的地方使用感官词和感情词内容营销的案例有哪些，让读者融入到案例中。

4.坚持事实，避免市场炒作。

5.如果在实施解决方案时出现过周折或意外，可以将其写入案例研究，这会让案例更加可信。

6.使用小标题，让读者能根据自身需求进行略读和跳读。

7. 撰写一段总结，既可以用作案例研究的一部分，也可以用作推广。

建议：为了让案例研究达到最佳效果，在强调某一特定解决方案时，还要向访客展示如何利用它解决相关问题和挑战。

为了让案例在视觉效果上更加有趣，可以借助图表将数据可视化，并注意其设计和排版方式，因为内容越容易分享，就越有利于推广该案例。

虽然大多案例研究都以文章的形式呈现，但这并不是唯一形式。不同形式的案例研究可以迎合不同口味的访客。案例研究还可以采用以下形式：

1. 视频案例研究；

2. 幻灯片；

3. 信息图；

不论选用何种形式，你还是需要使用讲故事的技巧，让你的案例研究更加吸引人。

如何推广案例

案例撰写完成，就该考虑如何进行宣传推广了。这个时候，这些案例就变成你营销流程中的一部分。以下几件事非常重要：

1. 为案例研究创建一个着陆页（或者为所有案例创建一个主页）。

2.使用之前撰写的总结作为案例研究的摘要。

3.提取关键统计数据、图表和引语，用于社交媒体营销活动。

4.在网站的相关页面，突出显示案例研究。

5.在Newsletter中加入案例研究。

6.根据不同的目的，转换内容的形式。

7.参加企业交流会时，别忘了带上几份案例研究材料。

5个案例研究示例

以下是不同企业创作的5个案例：

#1. Optimizely

Optimizely单独做了一个页面以承载客户案例，用短标题和摘要概述了客户的使用效果。

教科书式的格子布局

这几个简短的案例先是简单介绍了客户情况，接着叙述其遇到的问题以及Optimizely如何帮助他们解决问题。一些案例页面还设计了一个banner，突出关键数据。

每个案例都有单独的详情页

#2. 苹果公司

苹果公司结合视频和文字，展示了一位老师是如何将苹果iPad带入她的教堂。该案例研究充分利用小标题和引语，讲述了一个引人入胜的故事。

老师用iPad教学

但是这个视频案例真正的价值之处在于，它是在指导老师如何把教学做得更好。苹果公司巧妙地提出了利用创作音乐来强化文学课。当你的案例不是在一味宣扬自己的公司，而是为受众提供实际价值，那你算是步入营销的另一个境界了！

#3.Groove

不同于大多数案例，Groove在关于A / B测试的案例研究中就吐槽了6个没有用的A / B测试（不按套路出牌啊），并取了一个抓人眼球的标题。除此之外，该案例研究还包括他们试图解决的问题、说明测试结果的数据以及相关图形。

6种最没用的A/B测试方法

#4.Work&Co

Work&Co的关于美国航空的客户案例以一段引语和一组图片开篇，随后娓娓道来公司概况、关键问题、解决方案和数据分析。该案例研究引用了重新设计后的网站上的评论，并包含外部文章的相关链接，为访客提供了更多的社交佐证。插图包括彩色图标和GIF图像。

#5. Marketing Sherpa

Marketing Sherpa的案例研究采用传统形式，以简短的总结开篇，随后介绍客户情况、面临的挑战、实施的活动以及成效。

结论

如果做得好的话，案例研究可以帮助潜在客户进一步了解你的产品和服务，消除他们购买前的疑虑。案例将访客纳入你的销售流程，一旦吸引到合适的客户，你就可以提供针对性的方案。

你做的案例效果如何？

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原作者：Sharon Hurley Hall译者：赵温艳@九枝兰