内容营销理论B2B企业营销只能用“无聊”的方式吗？(组图)

B2B如何做好内容营销谈到内容营销，人们总会想起可口可乐、Uber这些品牌，相对于“无聊”的B2B企业营销，这些B2C品牌的话题性更强、受众面更广内容营销理论，而用谈到内容营销，人们总会想起可口可乐、Uber这些品牌，相对于“无聊”的B2B企业营销，这些B2C品牌的话题性更强、受众面更广，而用户也很容易因为看到他们有趣的内容而消费。

B2B企业营销只能用“无聊”的方式吗？有没有必要做更有意思的内容营销？

传统的B2B企业营销方式包括电话销售，邮件、行业展会，上门推销等。现在看来，这些办法仍然行之有效，有些企业也尝试着在社交媒体上做内容，但大多数是严肃地自说自话。

他们忽略了重要的一点：所谓的B2B，那只是你的商业模式，它不应该成为你的交流风格，在沟通对象上，你面对的仍旧是“个人”，而不是一个没有情绪的“企业”。在内容营销领域里，只有“人对人”。有人说，我们的产品专业性和针对性都很强，客户不会因为那些花里胡哨的东西而买单。其实大部分人不过是在用产品的“专业”来掩盖自身营销内容的“无趣”。

想想你是愿意阅读一篇枯燥乏味的期刊论文，还是果壳网上的一篇有意思的科普文？你的那些目标客户，他们的兴趣爱好是否也在改变，是否正在将更多的时间放在互联网上，喜欢新鲜的事物、喜欢更加鲜活的品牌形象？

B2B企业做内容营销是为了什么？

最直接的：扩展销售线索触点形成长尾效应

很多市场都遵循二八定律，B2B行业同样如此，即20%的关键大客户占总收入的80%。但是在互联网流行之后，另一个名词开始发挥作用——长尾效应。

长尾效应对二八定律的挑战在于，80%的非主流元素形成的“长尾”不是仅占20%的份额，而是更多，可能达到甚至超过50%。只要我们扩展的销售线索触点足够多，就有可能捕捉到这些被一般企业忽略的30%。而互联网，可能是用户触及的唯一方式。

内容营销的本质，是通过创造有价值的内容吸引用户进而形成消费转化。培养销售线索即意味着一系列的互动沟通，向目标受众传递有价值的、相关的但却是非销售的信息，保持受众持续对你的关注直到他联系企业的销售代表。企业所有的内容资产都是为了保持整个销售线索培训项目的活跃，而一个活跃的销售线索培育项目确实可以将企业潜在客户的数量翻两番。

最根本的：塑造品牌和建立信任

对更多的B2B企业尤其是跨国公司来说，他们做线上线下传播更多的是为了长期的品牌塑造，维持品牌形象。作为一个品牌，你喜欢什么，主张什么，你的范儿是什么，在内容营销中需要更有意思的呈现。

B2B做内容之前的两个关键点

1、找到沟通的关键人

B2B要沟通的不是企业，而是这个企业拥有合作决定权的某个人。可能是老板、采购人员，或者一些特殊的角色。比如某调味品品牌要进军餐饮行业，那么这里沟通的关键人不是老板，也不是采购员，而是厨师。

2、找到关键的沟通语言

找到关键人之后，需要知道怎么和他们沟通，搭讪，让这些关键人爱上你。调味品品牌找到厨师这个关键人之后，怎么取得他们的信任呢？这个品牌人发现最有效的沟通语言是“菜谱”。因为一个有上进心的厨师一定想做出更好的菜品，如果能够在菜谱上给厨师们以专业的建议指导和沟通，还怕不能提升这些关键人对品牌的好感度吗？

B2B内容营销最大的挑战是内容创造

看上了一个姑娘，也知道这个姑娘的喜好，那么接下来就要对上她的喜好来聊天，目的是让她对你产生好感。但问题是，我知道要专业又不失幽默感，但具体聊什么呢？

对于B2B企业来说，最大的挑战还在于创造有吸引力、能够有效传播的内容。如何形成一套成系统的内容生产机制，建立可持续的内容创造的流程？这个需要参照新闻媒体机构去做。

米其林当年在卖轮胎的时候，没有直接说自己的轮胎如何好，而是用一本纸质小册子实现口碑传播，里面的内容包括旅行小秘诀、加油站位置、地图和更换轮胎的说明书等。为了让这本《米其林指南》更有可读性，他可能需要专业的总编辑，设计，还要参考旅行达人的建议。

打造一个专业的媒体公司，这跟2C行业的内容营销方法如出一辙。每个公司的公关传播部都是一个媒体公司，因为传播的规律就是媒体产生影响力的规律。从新闻采集到制作包装、分销、产生影响，整体的路径就是体系的传播。

另外这里说的媒体，不仅包括公司官网、微信公众号、微博等新媒体，凡是涉及传播内容的如产品包装、产品手册、终端形象等，从设计到制作、发布，都必须力求精细化。

5个问题揭示B2B产品服务的核心秘密B2B营销不断以来被看作是营销行业的大难题，中心缘由在于B2B业务过于小众，企业品牌在做营销经常常难以把握尺度，进而形成用力过B2B营销不断以来被看作是营销行业的大难题，中心缘由在于B2B业务过于小众，企业品牌在做营销经常常难以把握尺度，进而形成用力过度或是用力缺乏。本文经过产品视角，基于产品经理角度对B2B营销考虑，协助大家更好地选择本人的品牌战略，在产品开发中也更好地寻觅闪光点。

没有胜利的营销，就没有胜利的企业。市场营销活动是企业利润完成的最终手腕，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败常常决议了整个企业运营的成败。B2B企业在生搬硬套目前的定位理论时，常常会感到无从下手。那么如何发掘产品卖点？相关于C端产品乐于向用户传送兴趣性，B端的产品更需求向用户传送利益性；C端产品设计更偏易学性，B端的产品更注重易用性。

同时，B端产品的用户常常是一群有很大差别的用户，他们是不同工种，有不同的工作职责和不同的诉求。B端产品的产品设计要像C端产品般直率，B端产品要具有实时性，B端产品的设计要像C端产品般简单易用， 在B2B市场中，低价竞争比以往任何时分都更为常见，我们曾经看到B2B市场两极分化的趋向：少数注重价钱的买家请求一再停止降价；同时，大多数的以市场价值为导向的买家比以往更有目光，从而产生了更多有关于品牌、效劳和咨询方面的需求。

1、肯定你的目的客户B2B营销人员分明地晓得，针对不同需求的客户群体停止细分，能够促进客户的购置选择。但是，大多数人认识缺乏的是，细分也有助于B2B的供给商停止选择：选择与谁做生意和不与谁做生意。不能给我们带来效益的客户或细分市场就会被取消。正如客户变得越来越挑剔，我们作为供给商也会如此。决议您希望效劳怎样的客户的第一个关键步骤，就是要在严厉的市场调研的根底上停止细致的定义和市场剖析。

2、产品自身在于出卖价值出卖价值，而不是产品或其特征，才是获取更高利润的途径。销售运动鞋的公司转为出卖幻想、胜利或更好的愿景，销售香水的公司转为出卖浪漫、爱情或两者兼有。相比于实践产品，消费者更注重价值。而B2B市场客户也同样追求价值。精明的B2B营销人员通常追问本人和同事们我们在卖的终究是什么，并盘绕这些价值和意义构建营销和销售办法。比方像一些垂直类的机械五金网站：通用五金网和万国机械网是为全球数千万网商提供海量五金信息和便利平安的在线市场，已掩盖五金机械、五金工具等供给产品和效劳。随着各种不同形式的B2B平台频频出台，致使很多买家都会有更多的方向选择。

3、选择你的产品缘由？许多B2B企业没有对客户需求停止系统的研讨，它们以至没有思索到客户的需求可能会随着时间的推移而改动。因而，相当一局部B2B企业最终倒闭，而这并不是由于价钱下跌。往常，B2B市场的许多行业中，多达一半的公司依然依照产质量量和价钱是一切的重要要素的错误认知下停止运作，最终招致了市场份额的降落和利润的减少。这种误解通常源自销售团队。通常，在B2B企业中，业务团队很受注重，他们的意见会被普遍采用，但是，由于短期目的的差遣，B2B市场的销售人员经常会误解、过度简化和错误传达客户的需求。独立的市场研讨和更长期的、以市场为导向的思想是提升企业对客户需求了解的好办法。

4、注重买家的情感事实上，B端客户比C端客户会愈加理性，且他们的采购通常愈加低调。但是情感在B2B市场的采购决策中也起了很大的作用。在多数市场中，风险躲避、尊重和爱国主义此类的感情都很受买家注重，它反映出一种“卖家传送出类似的价值观，买家能够做出正确的购置决议”的让人安心的情感需求。大多数B2B市场的产品调查显现：与客户经理的关系是用户决议选择供给商及保证客户称心度的主要推进力之一。为此，客户关于请求供给商协助他们停止创新，以及应对下一个新市场或发明下一个商业形式的需求不时增加。在大多数B2B市场调查中，“创新”和“协作同伴关系”是关键需求，但通常极少会得到满足。像云集B2B网、一百万批发网都是针关于供给商和厂家来提供推行产品效劳的内容营销理论，为全球数千万网商提供海量商机信息和便利平安的在线市场，已掩盖原资料、工业品、服装服饰、家居百货、小商品等行业，提供从原料、消费、加工、现货等一系列的供给产品和效劳。

5、故事援用在发掘价值时，B2B客户需求一个吸收人的、综合的且多方面的倡议，这一倡议不但含括了功用、产品和效劳，还能满足其感情需求。营销人员需将引人入胜的故事讲给决策团队内的不同局部的成员，以将它们严密结合在一同。

我们不只需求触碰到技术买家和商业买家的购置愿望，还要从始至终保持一致性，清晰地将复杂的建议传达给决策制定团体。同样都是产品，这就是为什么2B企业的产品设计却与众不同，2B产品的逻辑性很强，就像是一门学科，但是这又如何，这种紧密的逻辑思维才是B2B电商的独特标记，也会更加助力2B产品的蓬勃发展。