内容营销是做什么 学会反推关键词，确定笔记主题及关键词后，要去反推

需要注意：

小红书的热搜推荐是平台短期流量内容的标识；搜索提示关键词、筛选热门是长期流量所在,来源于小红书真实的用户。

一定要优先选择竞争度小流量大且比较精准的关键词，避免选择宽泛关键词。学会反推关键词，确定笔记主题及关键词后，要去反推希望用户用什么关键词能搜到自己的笔记，考虑如果自己去搜这类笔记会用哪些常见关键词去搜。

在笔记标题、正文、话题、评论等位置，合理地布局关键词,有助于笔记被收录及精准推荐。避免堆砌关键词，堆砌关键词会被系统判定为广告，长期这样操作，账号会被系统降权。

知乎，有点类似于搜索引擎，具有长尾效应：

视频号，熟人社交和个性化推荐：

熟人社交，比如你的好友发布和点赞的内容，会优先推荐。一个作品，你的好友点赞收藏互动多的话，你的阅读量曝光量就会上升。你微信好友的点赞收藏互动对于作品提升权重有很大的影响。其实这个就跟公众号的「在看」和「点赞」的逻辑相似，比如你给某个文章/视频点了「在看」，你好友很可能会在微信「看一看」刷到这个文章/视频。

个性化推荐，指的是系统会根据用户的日常行为、活动轨迹和兴趣、职业、年龄等标签，通过一系列大数据算法事推测出用户可能喜欢的内容。采用的数据源都是从微信大盘抓取，算法基本会采用兴趣标签+定位+热点+随机推荐。所以无论是发视频还是发图片事添加话题和定位更有助于个性化推荐，这一点跟抖音的推荐算法有点相似。

去中心化的推荐算法，视频号虽然是基于社交推荐，但每个人的社交关系链毕竟有限，当一个作品已经在完整的社交关系链获得了展现且取得了较好的数据表现后，视频号会进行社交关系链以外的扩大推荐，逻辑类似于抖音的「内容标签对用户标签」。

平台用户喜欢的风格，很多人刚开始运营常常陷入“自嗨”的误区，内容制作精良，干货慢慢但反馈极少，原因很简单，不是内容深度、广度问题，而是你没有包装成用户喜欢的样子！

同样是干货分享，小红书用户更青睐排版精美的图片、带emoji表情的文字表达，而知乎用户更喜爱数千字的长文，更独特更个性更有反差的内容。

客户为什么要加私域？其实就是钩子问题，你要用什么诱饵引用户上钩。

怎么吸引别人，首先要了解你的目标用户最想要什么，不外乎是满足金钱实物（现金、优惠券、实物、资料）、服务、精神（提升认知、陶冶身心、彰显品味、标榜自身）

对应的是三种私域运营的思路：

金钱实物，常见于一些快消品品牌，产品客单价不高，用户成交的决策成本低，所以优惠、赠品对他们更加吸引，因此关键在于提供稳定的用户权益。服务，常见于一些客单价高、服务周期长的行业，比如金融、买车买房，因为服务周期长达数月甚至到几年，因此关键在于将私域服务经营化。精神，近几年新出现的一种类型，常见于个人IP的私域场景，比如樊登读书，用户通过在私域获得更高层次的精神追求，线上线下同时激活，而基于对IP的信任，个人IP的产品往往能实现“不销而销”。五、客户为什么要买？客户为什么要找你买？（教育、种草、拔草、踢单）

听起来可能会让你觉得是一个比较“傻”的问题，80%的人会认为答案只有一个——客户有需求就会成交的机会啊，但背后往往是很高的决策成本。

客户教育的意义在于抹平决策成本，信任你的人、信任你的产品、信任你的行业。

客户教育的方式在于销售，不仅是你的行业、品牌、产品，更重要的在于“销售”你的人品。

很多商品，消费者很难在短时间做出购买决策的，在购买前，需要花大量的时间去了解，然后建立信任。

这也是私域的作用，提前压缩、处理，客户了解产品到需要、信赖产品的时间，先把信任“预售”出去，但深耕私域这几年，我发现了几个有趣的现象：

这个行业最常见的工具服务是SCRM，包括我自己也在用我司的自研SCRM产品，这没什么，毕竟企业微信是目前做私域最“稳”的方法，其中因由建议阅读这篇文章做私域，用企业微信还是个人微信？但是！市面上90%的工具厂商貌似都不怎么用自家的产品，或者说当我作为一个意向客户问询产品时，并没有感受到销售们通过他们的工具，很好地转化我，奇怪吧？我接触过很多客户，他们最常问我的就是——“我买过市面很多SCRM软件了，你的产品和他们的有什么区别？”

这背后其实反映了几个现象和问题：

客户对于SCRM的需求其实是不明确，需要一点点明确，客户对销售也不是信任的，信任需要一点一点建立起来；SCRM销售，一般都不会帮客户理清私域的核心需求，注意是核心需求，不是功能需求；SCRM销售中，有不少人是不用自家产品转化客户的，那客户要怎么转化自己的客户呢；客户开始对私域行业产生疑问； ……

关于产品、关于公司、关于行业，客户其实有数不清的疑问待解决，而最要命的是——有的问题客户会直接问，而有的问题他不会问！

其中一个不容忽视的点，“见面三分情”，客户和销售见面了，咔咔一顿讲，关于行业、关于公司、关于产品、关于需求，还可能关于职场、关于生活、关于学习，看吧，一套做下来，客户不仅对你的公司、产品认可，还对你的人认可，成交就是顺其自然的事。

那私域里的销售应该怎么做？其实万变不离其宗，但是私域转化大部分都是在线上的，与传统的线下会客相比，最大的区别在于没了“见面”，而在线上、在微信里，很多人聊天都是点到即止的，甚至有的话题是拒绝讨论的，那私域到底要怎么转化呢？

关于内容、机制和场景。

内容，或许是私域中最重要的版块了，也是很多人非常头疼的地方，甚至会直接导致私域做不起来。内容在私域中，充当了一个向客户传递产品信息、企业信息、活动促销等信息的关键角色，可以让客户一步步了解企业、信任企业、达成合作。

很多客户在咨询我私域服务的时候，我往往会先问客户：“ 你们的内容产出能力怎么样，是否有日常在朋友圈、视频号、社群等地方发布内容的习惯”，如果没有内容产出的能力，那就大概率不适合做私域，除非自己培养内容的写手。

为什么是培养自己内容的写手，而不是外包出去呢？因为如果没有对一个行业持续深耕，是不可能持续写出好的内容，很容易行于表面，甚至还不如老板或者销冠写的，毕竟在前线的人才是最懂业务、最知道客户痛点及顾虑的人。

但随之而来的是另一个问题，最懂业务的人往往又有其他事情要做，不可能持续的去生产内容，这也是私域中甚至公域中最常遇到的问题。

机制，回顾一下你接待客户的流程是什么？公司的线索部门把一堆客户线索交给你跟进，你通过电话了解客户情况、添加客户微信、发送公司产品资料、线下约见，然后通过微信、电话跟进客户意向，通过朋友圈影响客户决策……

但是，这个流程是有很大瑕疵的：

基于28定理，客户线索里只有不超过20%的客户是意向最强的，剩下80%的客户，需要时间慢慢转化，但最常见的结果是，其中很大一部分客户是浪费了的；

每个客户的意向、需求、痛点都是不一样的，销售用毫无针对性的内容，是不可能达到转化客户的效果；

同时，销售也是无奈的，他可能明白上面的2个问题，但他不是机器人，只能优先跟进意向最强的一批客户。即使有优质的内容，也难以将所有客户标记清楚，并把内容长久地触达到客户；

而我与市面上绝大部分的SCRM厂商最大的区别，就在此。下面是我们团队思考迭代优化过程，依靠优质的内容，选择合适的场景，设计智能的机制：

1.0版本

很多时候，我们在生产内容时，都会做搬运工，搬运下同行之类的资料，来持续获得存在感，偶尔再夹杂一些自己的私活，这是最常见的，也是最轻的模式。

但这种情况往往会很不稳定，容易有反馈的时候开心多发点，没反馈的时候低落少发点，有时候遇到灵感及素材匮乏时，就干脆不发了。

这种方式，内容对应的目标不明确，节奏也很难把控，经常内容会不痛不痒，被动转化客户可以说是看天吃饭。

面对这种情况，我们的做法是集中生产内容，提前一周把下周的内容提前做好，这样的好处在于我们可以提前把控内容质量，还有确定发内容的目标是什么。

举个例子，我们在做护肤项目时，会提前一周把下一周每天的核心目标定好，比如，我们今天主要是教育客户内容营销是做什么，激发用户需求的，那我们的内容方向就以教育客户为主。每天我们都会定不同目标，反复循环教育-种草-转化用户，这样才能有节奏的转化用户。

上面的图表是大概每天的运营内容主题，当然这个不同品类会有不同节奏，这里只做个案例参考。

这样就能解决内容稳定产出的问题了，只要时间点一到，运营人员复制粘贴内容发送就行了，也不用去想发什么，而且内容目标也很明确，这样就可以有节奏的转化客户了，转化率会更高。

这也是目前专业做私域的团队最常用的内容策略，有兴趣也可以分析下瑞幸咖啡的朋友圈，基本上都会在上午11:30和下午13:30-2:30发内容，这两个时间分别对应准备吃饭，及午休完准备点下午茶，也是购买咖啡高峰期，这个时候发内容刺激用户的最好时刻。

这种策略看起来不错，也是目前最常见的做法。但我相信，如果你照抄模式去做大概率会崩溃的，崩溃的点在于内容太重了，每次都要挤破脑壳去写内容，怎么可能次次都能写出好的内容，更何况可能连持续生产内容的人都没有。

既然这么重，那为什么还要这么多人这么做？一种情况是，大公司有钞能力可以堆人去做，另一种情况是，没有更好的方法，有时适当降低内容质量去妥协，总比没有节奏的发布效果好吧，负责内容的同事太难了。

所以，我们迭代出了更接地气的2.0版本。

2.0版本

其实在第一阶段我们遇到了几个非常大的问题。

内容焦虑，每天都要不断的生产内容，人总会有灵感枯竭的时候。不同阶段的用户接收到同样的内容，内容不够精准，容易新客户一脸茫然，老客户觉得老生常谈。执行人员常常会因为各种各样的原因执行不到位，就连复制粘贴也难以做到100%执行。

相信这也是大部分企业运营团队遇到的问题，大家都是这样的，早已习以为常，但更多透露一种无奈。

所以我们利用自己的技术能力，研发了一套基于时间线的客户旅程内容自动化营销系统。

我们把内容切割成两类，一种是常规性内容，指不受时间限制，主要用于改变用户认知及信任的内容，一种是实时性内容，比如时事热点，合作签单宣传等。

我们主要解决的是常规性内容，这块才是重点。实时性内容则根据不同情况自行发送即可，甚至复制同行的都可以实现，也是蹭热度为主。

我们把常规性内容按时间线设计填充，让每个用户进来都按时间顺序收到对应内容，这样就满足了好的内容重复用。

下面举个例子可能大家更清晰，用户加进来如何推送内容。

上面只是一个简单的例子，演示如何通过时间轴，一点点的用内容改变用户认知及对你的信任，可能用户有一天有需求了，他就会自动联系你，而且可能不需要过多沟通，因为已经提前被你的内容教育好了。

这个方法很好的解决了内容枯竭的问题，因为内容是按时间线来的，所以每个客户都是按添加好友顺序及所处阶段接收到不同内容，让好内容重复使用，这样我们只需要生产一定数量的内容就行，有更好的做替换迭代。

是不是听起来轻松了很多，从不断生产内容到只需迭代升级内容，终于不用每天为写出好内容而烦恼了。

另外这里不仅解决了好内容重复使用问题，而且还会根据用户所处阶段不同，即使添加时间一样，接收到的内容也会根据阶段不同而不一样，不仅好内容重复用，还把好内容用在对的地方。

接下来还需要解决让执行人员高效执行的问题，这个我们自己的系统已经帮忙解决了，每天运营和销售人员只需要点击发送即可发送给对应的用户，无需额外操作，每天只需要花一分钟搞定当天营销任务，也会有提醒，管理者也看得到执行情况，这样就可以轻松做到全体执行到位，坐等客户被静默转化。

这里总结了我们蛮多2.0版本怎么去解决内容焦虑、内容投放、员工执行不到位的思路及方法内容营销是做什么，我们已经踏上3.0的路上了。

客户教育的意义在于抹平决策成本，信任你的人、信任你的产品、信任你的行业，目的达到了。

客户教育的方式在于销售，不仅是你的行业、品牌、产品，你的人品，也“销售”出去了，目的也达到了。

在上述的一系列动作后，你的客户对你的行业、公司、产品都有了很多的了解，基本上抹平了80%以上的疑问，剩下的就是踢单成交，踢单的话术有很多，但是我发现，命中率最高的方法反而是开门见山——直接踢单，对于意向很明确的客户，一般就是直接线下约见推进，接下来就是传统销售的工作了。

六、客户转介绍

营销中有一条黄金法则：开发一个新客户，不如维护一个老客户。根据统计，每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。

转介绍是世界上最容易的销售方式，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。看似容易，但实际上真正做到的仅仅是少数。

一言以蔽之，怀菩萨心肠，行霹雳手段。

第一，利他就是最好的利己。

卡耐基有一本书叫《人性的弱点》，非常推荐大家反复阅读、“拷打”自己，分享其中几个我很受用的观点：

第二，但除了真诚，却也需要不少维护客情的技巧，才能做到极致，真正发挥转介绍的商业价值。

据统计，每个人背后都有 200+ 的亲朋好友，这些人都可以成为你的潜在客户——要把客户当作一座油田去挖掘，而非是一桶石油去消耗。

想要做好转介绍，我总结了下面5个关键策略：

好服务常联系求介绍不麻烦有面子

分别对应五个核心条件：

客户认同你的服务客户相信你的人品客户能从中获得利益转介绍起来不会觉得很麻烦客户做这个事情还觉得有面子和成就感1. 好服务

好的服务、好的产品是客户转介绍的基础，也是转介绍的起点，只有客户认可、满意我们的服务或产品，转介绍才会成为可能，那怎么让客户认可、满意我们的服务或产品呢？

好服务的三个阶段都必须一致。

成交前之前不要弄虚作假、过度吹嘘服务、产品，要真诚待人，每次与客户交流中，都要让客户感受到你的真诚、时刻为客户利益着想，赤诚相待，即使不能成交生意也能成为朋友，朋友关系也是常见的转介绍渠道。

成交后服务中，除了保证完成合作条款后，还需要给出超体验，让用户有意外之喜，留下深刻的印象。

服务完成后，一定要有售后服务，让客户没有后顾之忧。

好服务是客户转介绍的起点，我们常说的「销冠」一定是为客户提供了优质、超体验的服务、产品，这是转介绍成功的基础。

2. 常联系

有了好服务，一些客户会顺便为你介绍新客户，但如果想要获得更多的转介绍客户，那么就必须继续使用第二招「常联系」。与客户保持联系，目的是让客户不忘记你，让「好服务」的感受持续下去，让客户相信你的人品。

如何保持联系？这个时候，你可以：

筛选客户并建立转介绍客户名单：

如果服务的客户非常多，就很难有精力与所有的客户经常保持联系，所以我们需对客户进行筛选，建立一个转介绍客户名单，然后将火力集中在他们身上。

谁会为你转介绍，可以进入你的转介绍客户名单呢？这些需要在销售过程中进行调查、分析和识别。在此过程中，你需要紧抓几个特征：

与转介绍客户名单经常保持联系：

如何与客户保持联系，常规有四点：平时送问候、节时送祝福、适时送礼品、帮客户转介绍。

在这里特别分享一个技巧。我们与客户交流时，80% 的谈话内容应集中在对方的业务上，不要过多地谈论你自己或工作上的事情，更不要频繁要求客户为你介绍客户，而要用一种「看似无心其实有意」的方式，让客户接受你，乐于为你介绍新客户。

常联系是客户转介绍的进攻招式，此招既能让客户感受到被尊重和重视，还能让客户对你的服务范畴和资讯更加了解，介绍的新客户更加精准，又能让客户与你的关系更加亲密，对你更加信任，有了客户对你人品的认可，何愁客户不介绍客户给你呢？

3. 求介绍

求介绍，即主动出击，请求老客户介绍新客户。你为客户提供了满意的服务，又与客户经常保持联系，老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户，从而主动出击，请求客户为你转介绍，你就会得到更多的转介绍客户。

好服务是转介绍的起手招式，常联系是转介绍的进攻招式，求介绍则是转介绍的绝杀招式。此招特别需要注意时机和火候，同时威力巨大，切勿轻易使用，否则会导致客户反感，功亏一篑。

那如何才能用好求介绍这一招呢？首先在转介绍客户名单的基础上，发现可以主动求介绍的客户；然后分析其利益需求，投其所好；最后通过利益交换，实现开拓新客户的目的。

这里的利益，可以是无形的，也可以是有形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等，有形的相对可量化，一般就是指礼品、金钱等物质利益。

根据客户的利益需求，提炼出 4 种愿意转介绍的客户类型：

1. 爱出风头型（黄金客户）。此类客户喜好出风头，爱表现自己，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得能给亲戚朋友介绍业务，帮助亲戚朋友是一件很有面子的事情。

这类客户特别愿意主动介绍新客户，而且一般不要任何好处。对于这样的客户，我们应该多给他表现的机会，并且多在他人面前赞美他，称赞其个人影响力强、人脉广、心肠好等，让他的虚荣心得到极大满足。此类客户可以称为黄金客户，如果维护好几个这样的客户，那转介绍来的新客户就源源不断了。我在运营 0769 社群时候，更多的是把这类客户升级成社群组委会成员，让对方名正言顺地转介绍。

2. 喜欢金钱型。此类客户很现实，要金钱或物质上的好处。我们应与他开门见山，直接谈好处，只要条件满意，其定会卖力为你介绍新客户。这类客户相对较多，给予的好处比例不要搞差异化，最好大家一致。

3. 需求交换型。此类客户较高冷，一般不会主动为你介绍新客户。但如果你在其急需帮助时，为其解决了问题，此时趁热打铁求介绍，成功率会大大提高。所以面对此类客户，平时要多联系，多留心，及时发现客户需要哪些帮助，如能解决，则要尽心尽力帮其快速解决问题。

4. 朋友义气型。此类客户讲义气，看重朋友间的情谊，经常会出于友谊为你介绍新客户。他们如果认可你，会把你当作好朋友、好兄弟。当你求介绍时，可以为你「上刀山、下火海，在所不辞」。对于此类客户，我们要以处朋友的方式与其交往，不要掺杂过多的利益。这类客户一般要人前人后给对方面子，多在公众场合表达赞美、感恩之意。

4. 不麻烦

很多人在让客户转介绍的时候，搞得很复杂。其实最好的方式是准备好书面资料，或者电子版素材。客户只要复制、粘贴就可以做到转介绍。一定不能让对方感觉麻烦、为难，最后即使碍于情面介绍，也不是真心实意，结果可想而知。

特别是转介绍的文案、海报、宣传资料、服务内容，要简单明了，最好具备新颖性、好玩、有创意，那样的话，转介绍的效果绝对不一样。

5. 成就感

但凡客户为我转介绍，我除了会跟介绍人及时汇报进展情况外，还会在微信上发一条感恩朋友圈，诸如「感恩某总为我介绍客户，某总是我生命中的贵人，是个非常热心助人的老板」之类的话，同时，还会顺便提及介绍人的业务范围，在图片中放上对方的公司、名片等。

只要有合适对接的第三方资源，就会跟人介绍，说：「我之所以生意好，某总功不可没，没有他的介绍就没有我今天的发展。」不仅给了客户面子，让对方有成就感，还会给予第三方暗示，让他帮忙给自己或者给自己的介绍人对接相关的客户资源。

总结一下客户转介绍的五招：

只要做好这五招，客户转介绍必定水到渠成。招式虽然简单，但想要真正发挥威力还是有难度的，需要我们不断实践和探索。

以上就是我对私域流量的解读以及落地总结的经验教训，希望能帮助到每个耐心阅读的朋友。