不适合做销售的人特征从一个销售小白到营销总经理的亲身经历，看什么样的人适合干销售

昨天为了告知大家，我开启了实战营销训练营，简单梳理了学习和工作的历程，感悟颇多。今天结合我自己从一个销售小白到营销总经理的亲身经历，和大家聊聊什么样的人适合干销售。

大家对销售误解

大学学了市场营销，很多亲戚朋友知道后，都会来一句“怎么选了这么个专业，干销售还用学吗？”“只要嘴巴能说会道，谁都可以干销售”“销售就是和客户喝酒吃饭，搞关系，还要学四年”？

毕业之后，出差去东北，杭州到沈阳的火车，30多个小时。每次在车上和邻居聊天，大家都会问做什么职业。我让他们猜猜看，基本都会猜“老师”“研发”“技术”等，很少有人猜到我是干销售的。车上的乘警，也经常请我做旅客安全员。后来我仔细琢磨，原来我长着一张忠厚老实的脸，

是不是在你身边，也有很多人，是这样的看法呢？

做销售的，就是能说会道，油嘴滑舌，请客吃饭，喝酒拉关系。早些时候，还有酒量就是销量的说法。

好销售真正需要具备的特质

沟通能力强的人，做销售有一定优势，但并不意味着，就能把销售干好。如果仗着能说会道，就不认真做事的，那更是做不出什么业绩。真正能把销售干好的人，往往具备以下特质：

1、爱学习

销售需要掌握大量的专业知识，需要不断学习新的理论和方法，不断提高各种技巧。只有爱学习，能用心学习的人，才能快速进步。

我从毕业后，除了白天工作，晚上一般都会学习2小时以上。刚毕业那会儿，看《销售与市场》《经理人》等专业杂志，后来看《市场营销论坛》、《中国营销传播网》、《世界经理人》、《中国品牌网》等各种管理营销类的网站，学习各种管理、营销、品牌、销售知识。

通过网站的学习，使我有了非常广的见识，对营销的方方面面和对各行各业的销售特点，都有了很深入的了解。这也帮助我成功跨越了家电、软件、服装、建材多个行业营销，也成功实践了渠道分销，连锁加盟，大客户销售，品牌专卖多种销售业态。

我工作之后，还回头读过2次大学期间的专业书籍，菲利普.科特勒的《营销管理》，比砖头还要厚，我毕业后认真度过2次。大学的时候，学的一知半解，知道了理论，不知道怎么用。后来工作几年后，发现在工作中所学的，都是书上有的知识，而且书本上更系统不适合做销售的人特征，更专业，赶紧把书本拿来重读一遍，觉得特别有用，工作思路豁然开朗。再后来，做了销售总监，需要全面考虑考虑产品定位，渠道开发，客户管理等工作了，又把书拿来好好学习了一遍。每学习一遍，都有新的感悟，新的收获。

我经常教团队的小伙伴们，一定要养成学习的习惯。那些真正听进去，爱学习的，进步都特别快。那些休息时间，都用来打游戏，打扑克打麻将，唱KTV泡酒吧的，往往会停滞不前，能力提升很慢。

所以，想要提升自己的小伙伴，一定要坚定的学习。多读书，多参加培训课程，多向身边的高人和领导学习，甚至向客户和同行学习。学习是提升能力的最大捷径，要舍得再学习上花时间，甚至是投资。投资自己，是回报最大的投资。

2、肯吃苦

干销售第二个要具备的特质是能吃苦，后者说勤奋。很多人不理解，干销售，又不是干工地，为啥要能吃苦。

我跟大家说说我的几份工作经历，你就理解了。刚毕业，负责松下小家电东北三省业务，第一次出差，10月底，杭州还风和日丽，穿一件薄外套就够了，到了沈阳，一下火车，冻得的直哆嗦。过了两天，还下雪了，风刺骨的吹。但东北的宾馆里面，暖气十足，简直就是天堂和地狱的区别。那你是否还坚持每天出去跑客户，每天是否早出晚归，还是跑一天休息2天，早晨睡到中午起来，下午出去溜达一圈？那个时候，只有手机不适合做销售的人特征，没有定位，没有钉钉，不用在客户那里打卡，你会不会偷个懒?

后来到神州数码，销售ERP，主要是电话销售。每天联系100多个企业，每个企业大好几个部门，信息部，财务部，办公室，生产部，总经办每个都要去了解一圈。打完之后，还要把信息及时录入CRM系统。对于ABC类客户，还要定期电话联系，AB类客户，还要安排当面拜访。电销被拒绝，被挂的几率很高，很多人都坚持不下来。然后晚上，还要加班学习讲PPT，学习产品知识，学习销售技巧，复盘客户等，每天几乎都到晚上10点以后才下班。那时候，杭州办事处在城西文三路，我住在副城临平，自己还没有车，每天去公司需要转3趟公交车，花费2小时。大家想想看，我早晨6点半需要起床，7点需要从家里出发，9点钱才能到公司。晚上回到家，基本12点了，洗洗睡觉要12点半。这样的工作，辛苦吗？

再后来，到了莫干山板材，做销售副总，负责全国销售。很多人，以为就是每月开开会，偶尔去拜访几个大客户就好了。而我坚持，每月走访一个省级市场，每个城市每个市场每个客户都要亲自拜访，基本上每月出差20天以上。每到一地，除了车站，就是打车去客户所在市场，先走访市场，再拜访客户，然后就是和客户深入沟通，吃饭和回酒店休息。更多时候，吃饭仍旧在和客户交流，回到酒店可能还聊到深夜。一天至少一个城市，有时候甚至跑2到3个。虽然30几个省份快跑遍了，但几乎从没有在那个城市逗留游玩半天。曾经和销售经理走广西、贵州、四川市场，几十个小时一趟的火车，连续坐了7-8趟。（他身份正在杭州到长沙的火车上丢了，后续形成没法坐飞机，只能一起火车）也曾经零下38度，冒着大雪走访哈尔滨板材市场，带着厚厚的帽子，一天下来，脸感觉麻木了，鼻子感觉冻掉了。

干销售，就是开发新市场，新客户，然后是要接触更多客户，才能有更多成交。就像打电话，打了100个，能接通30个，能有效沟通10个，能建立联系5个，能见面2个，能成交1个。那是不是要打N个电话，不勤奋，能有结果吗？

经常看到一些自以为聪明的销售人员，觉得自己产品知识专业，能力强，能搞定客户，就不想花大力气去开发客户，结果是手上客户非常有限，业绩平平。如果他肯勤奋一点的话，早就成为销售冠军了。

业精于勤荒于嬉，一分耕耘，一分收获。懒惰的人是没法做好销售的。好的销售都是非常能吃苦，非常勤快的。

3、事业心强或者叫企图心强

一个人持续努力的去做一件事情，需要有内在的驱动力。这个内在的驱动力，往往是自己对事业的追求。如果上班就抱着混日子心态，或者追求轻松，不愿意承担压力，那肯定是做不出业绩的。而自己内心没有企图心的人，如果公司领导施加压力，会产生逆反心理，更做不好事情。

我来自于湖北襄阳的农村，从小父母都教育我们，一切要靠自己。我也在很小的时候，就决心要到外面的世界闯一闯。在大学学历众多品牌和企业案例之后，更是产生了做一名成功企业家的念头。正是这种想法，一直激励着我不断学习，不断进步，努力拼搏。随着职位和收入的提升，更是有把事业做到一定高度的决心。

有志者，事竟成。没有志向的人，往往承受不住压力，遇到挫折就会败退下来。而心中有志向的人，会直面问题，会去想办法解决问题，从而不断的进步，不断的成长，最终取得成功。

4、目标意识强

目标是旗帜，有了目标，就有了动力，就有了方向，才会在正确的道路上不断前进。刚毕业参加工作那会儿，没有目标意识，只知道努力工作就可以了。

后来到了神州数码，领导就会给年度指标，月度指标、周指标甚至日目标。比如一天打多少电话，一天加多少客户，一周积累多少C类客户，一月拜访多少AB类客户，每个客户平均产值多少，每月业绩做多少，一年做多少。然后，根据目标，需要配置哪些资源，需要做多少场推广活动，需要开发多少客户，也就清晰起来。

目标不仅能引领我们做事，更能让我们达到更高的业绩。比如我们跑步，如果不考核，随便跑，我们100米，可能要跑30秒，如果学校要达标，15秒及格，相信大多少人可以跑到15秒以内。如果是为了运动会拿奖，可能有的同学能跑到１１秒。同样是一个人，做同一件事情，有目标和没目标差距就是这么大。

我经常看到，成功的销售，会给自己定超额目标。公司要求一月完成1００万，他给自己定２００万，然后想尽各种办法去完成目标，为目标付出２０％的努力，就算最终没达成，也完成１５０万。而普通销售，只计划做１００万，甚至做８０万，结果他可能只完成了６０万，最多８０万。因为他目标低，他就没有动力全力以赴，也不会主动想办法，主动加班，或者比较困难的客户，直接就放弃了。甚至他们有，业绩完成越好，下月或者明年任务更高的想法，故意不去完成，结果是看着别人业绩暴增，升值加薪。

所以，好的销售，一定是定高目标，并且要定目标不放松。每一刻都在为目标努力，努力到无能为力。因为超常努力，所以往往创造奇迹。

5、观察能力强

销售是一个面向市场的职业，市场总是在不断的变化的。今年流行的产品，可能明年就被淘汰了。今年使用的销售渠道，明年可能不存在了。今年广告主要投电视，明年可能主要投户外了，后年可能投新媒体了。所以，一个厉害的销售，要非常善于观察市场，通过走访市场，能洞察市场的微妙变化，并积极应对。

比如我在做莫干山板材销售的时候，一开始主销产品还是细木工板，但很快就变成了集成材，过了两年又变成了生态板。那要提升销量，就要尽早推出合适的产品。

再比如销售渠道，一开始主要靠木工带单，但后面装饰公司起来之后，就变成了和项目经理的合作，后来发展为和装饰公司的战略合作。那我们就要引导经销商，去做好项目经理的维护以及和装饰公司深入合作。

再比如国家推出住宅精装修后，工程集采替代了原先业主零散采购，那就要进行设计定牌和开发商合作推进，我们立马成立工程销售部。

后来做衣柜，一开始流行欧式简美，后来很快转向现代简约，那就要抓紧开发现代简约的款式，方能引领市场。

只有洞察力强的销售，才能未雨绸缪，及时根据市场的变化，推出适合的产品和服务，才能最大程度占领市场。

6、悟性高

销售做到一定层次，是一个复杂的系统工程，需要有一定的逻辑思维能力。我们走访市场和客户，客户往往会跟我们反馈一些信息和问题。聪明的销售，能很快从这些信息中，捕捉到重要的信息，并形成新的销售思路，新的销售方法，并制作出新的销售道具和工具。而客户的问题，销售能立马理解，并找到根源，想出对策，并举一反三，提出一套完整解决方案。

比如客户反馈竞争对手，推出一个什么样的促销活动，效果很好。销售要能发现这个活动的不同之处，什么更吸引客户，执行过程中有哪些好措施，然后试试的重点是什么，难点是什么。这些都想明白后，就可以策划一个类似的活动，甚至可以做的更完善。

比如客户反馈贴牌工厂产品质量问题，那就要想到，质量问题是如何产生的？出场前的质量检验为什么没做好？是抽检的问题，还是需要全检？是原材料问题，还是工艺问题？是否先需要增加检验人手？如何建立供应商质量评估机制？有质量问题的产品如何处理？评估分比较低的供应商的处罚和淘汰问题。以及新供应商开发问题。

俗话说，牵一发而动全身，窥斑见豹。销售如果能用系统性的思维考虑和解决问题，那对整个销售体系就会有很大的提升，整体业绩也就有大的进步。当然，这个是比较高的要求了，能做到这个的销售，应该成为销售总监级别了。

７、有毅力

一段时间，把事情做好并不难，难的是坚持一直做好。销售是一个件既费脑力，又费体力的活，长期保持全力付出，并不容易。很多销售，往往一开始热情高涨，天天主动联系客户，天天跑市场，天天拜访客户。一段时间之后，有了一定的客户，有了一定的业绩，产品也熟悉了，业务也熟练了，就开始放松自己了。而好的销售，会一直保持高昂的斗志，不断向更高目标发起挑战。

我在负责莫干山板材的时候，第一年通过一系列变革，将销售额从３亿提升到了４.５亿，从江浙发展到了江浙沪皖，第二年继续拓展到华中华北，销售额达到７亿，第三年继续拓展华东、西南、东北、西北市场，完成１０亿目标。

只有坚持不断的开拓，才能达到更高目标。做销售，重要的是能持之以恒，有毅力，方能走的更远。

结语

销售并不是超市的卖货员，也不是服装店的导购。专业的销售，是一个非常系统而复杂的工作。有的项目，单个订单超亿元，有的项目，持续３－５年时间，会经历复杂的销售流程和决策过程，远不是仅靠沟通能力解决的。那些认为通常对销售的肤浅看法，仅仅只是看到身边那些销售几十元几百元产品的导购，而完全对销售工作不了解。我们不用理会他们的看法，但我们需要认真思考做销售需要的这些品质，自己是否具备。如果不具备，又需要怎样的学习和练习。如果自认为不具备，而又不想做出改变，那我建议你尽早换职业，不要浪费自己的时间。

销售是一份伟大的职业，它会帮助我们成长，会为我们带来财富，会为社会创造价值。所有的产品和服务，只有销售出去，才有价值。销售更能帮助我们积累资源和人脉，对自己创业也有很大帮助。成功的企业家，如李嘉诚、马云、任正非、董明珠，都是从干销售起家的。

如果你选择了销售，请付出你的全部热情。

如果你爱一个人，让他来干销售；

如果你恨一个人，也让他来干销售。

斗转星移，人生如白驹过隙，愿你的人生精彩纷呈，无怨无悔。

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